吸收中间商参与分销渠道时所建立的分销关系，按照中间商是否获得产品所有权，可以分为经销关系和代理关系。
通常将与生产商建立经销关系的中间商称为经销商，而与生产商建立代理关系的中间商称为代理商。
经销商与生产商之间是买主和卖主的关系，而且是较为持续、固定的买卖关系
生产商与代理商之间只是委托--代理关系：即代理商受生产商的委托，并以生产商的销售商品。
经销与代理这两种关系，存在着本质的区别，不要混为一谈。
代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点：
1、经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系；
2、经销商是以自己的名义销售商品，而代理商是以厂家的名义销售、签订销售合同；
3、经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。
在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处。比如在存货和交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需要配备适当的库存，
而且自己多半拥有销售组织。而代理商多半只有样品而无库存，依订单进货。在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作，代理商常委托
其他机构代为处理。
经销关系可分为独家经销与非独家经销两类。
1、独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定的区域内，该厂家的特定产品享有独家购买、销售权。因此，
独家经销商与厂家的关系，在法律上与一般的买卖关系并无本质区别，只是经销商在一定时期、一定区域内对特定的产品享有独家购买权和销售权。独家经销
合同是规定卖方将独家经销权授予经销商的有法律制约效应的文书。独家经销合同一经签订，原则上授权人(即厂家)将不得通过其他途径将产品售予合同上约
定的经销地区中的任何企业或个人。同时，独家经销商从原则上来讲也失去经销具有竞争性的其他厂家的商品的权利和自由。(如我们销售西门子等工控产品)
2、普通经销也称为非独家经销，是指由几家经销商共同经销生产商的某一特定产品。这种经销方式下，供货人(厂家)的商品除了可以通过这几家经销商销售外，
厂家还可以招揽更多的经销商或通过其他渠道进行销售。
根据以上的定义，我们公司是AB的经销商而不是代理商(因此对外宣传时需注意)，我们跟RA的关系是买主与卖主的关系(即甲乙方关系)。
根据目前华南区的市场格局，RA采用的是非独家经销+大客户直销的模式，即市场上存在我方、南华、正泰等经销商。目前的这种格局是三分天下、诸候割据的
局势，整个市场没有一个非常明确清晰的划分，渠道管理方面也较为混乱。因此公司每个人要有紧迫感(不要指望别人给你带来订单)，我们既然站在这块土地上，就要把她耕耘好，才能够有好的收获。我们要真正做到“内炼素质、外树品牌”(而不是一句口号!)，这样诺达才能够立于不败之地，才能够笑到最后。
最后引用“麦当劳”的7条顾客政策来激励大家：
1、QSFV政策(即质量 Quality 、服务 Service、快揵 Fast、价值 Value)
2、TLC政策 (即细心 Tender、爱心 Loving、关心 Care)
3、Customer is First (顾客永远第一)
4、Dynamic, Yong, Exciting (活力、年轻、激情)
5、Right Now and No Execute Business (立即动手，不要找借口)
6、Keep Professional Attitude (保持专业态度)
7、Up to You (一切取决于你)
|
相关博客新闻：
