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外贸实务精选解答 |
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外贸实务精选解答(完整版)
以下是外贸过程中的一些常见问题，仅供大家参考。希望能给您启发。
第一章 联系前的准备阶段
１、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？
每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？
“外贸智多星”答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：
客户来自的市场
是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
客户提供的信息是否详尽
是否有详细的联系信息
是否有来意的介绍
是否有对自己公司情况的介绍
是否有对求购产品的详细要求
是否提供求购数量 ……
通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。
２、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？
对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。
其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗？
“外贸智多星”答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。
有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。
除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。
３、问：了解哪些情况有助于与新客户接触？
我通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？
“外贸智多星”答：首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。
换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。
４、问：一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？
是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢？
“外贸智多星”答：我的体会是环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作，但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。
第二章 联系交涉阶段
１、问：开发新客户首先应该介绍什么？
“外贸智多星”答：介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力，公司的优势等等，介绍产品，要介绍产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识，较为深刻的印象，这样才能达到效果。
２、问：客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?
我们是供应商，其实在旺季老客户的订单都忙不过来，但是我们公司现在准备投入更多的资金上生产线，所以我想开发一些新的客户，特别是想通过外贸公司，将产品打如国际市场。但现在接触了很多的贸易公司，还有很多生产能力差的地区的贸易公司，但是大部分公司在初步接触后，报价，免费寄样之后，都不了了之了？
“外贸智多星”答：通过外贸公司出口，需要注意的是：
（１）、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的？
最好是两者都是专业做这个产品出口的，至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的，这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。
也有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣，但其实他们主要在做其他一些产品，出口您的产品他们需要时间去开拓市场，就不太可能很快有订单。
（２）、与外贸公司接触，要留意他的询价背后是否有实单，对实单的要把握好眼前机会，对没有明确订单的，期望值不要太高。
（３）、外贸公司越来越注重生产企业是否专业，有否出口经验，如何保证质量，产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。
除以上几点之外，大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯，所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势，所以我们在自身还要多下下功夫才行。
３、问：对一个客户是否要时时去问候一下， 这样做是否有点烦，还是合情合理的？
当客户在订购产品时，由于不知道自己的生产部有没有具备好这些东西，有时跟客户谈好，可是生产的时候有些东西没有，那怎样的去跟客户面对这个尴尬的问题？那样一种沟通方法比较合理？
“外贸智多星”答：在给客户回复之前，一定要先把自己内部各个环节打通，不能让自己人扯后退。象您提到的问题，您在给客户回复时，要先跟生产部确认有无问题，生产部准确地答复您没有问题了，您再跟客户确认。
客户是需要经常问候的，否则只有有订单的时候才联系，会显得很功利，问候的办法多种多样，关键要很自然。
４、问：如何和客户谈付款方式？如何与客户谈论其它相同产品的供应商？
“外贸智多星”答：很大的一个问题。付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。
如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如笔者会跟客户说，L/C SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD5.00调整到USD4.98，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。等等。
客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。
关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在**方面做的更好些”。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。
５、问：有时候有的客户是不可能和你成交的，他们经常和你联系的目的可能就是想套点东西，如价位啊，等等!那这种客户应该怎么样尽快察觉，如何处理?
“外贸智多星”答：这种情况有，但也有很多客户虽然联系很久，问了很多价格，暂时也没有成交，但客户确实是采购商，只不过问别人采购，我们要想办法成为他的供应商，这类客户还是很有可能成交的。不能单纯划到黑名单中哦!
６、问：跟了很多客户，怎样来区分潜在客户？
有时候象客户并非真正的客户，而看似不象客户的有时往往是真正的客户啊？有没有什么具体标准，还是跟着感觉走，紧紧抓住“梦”的手？
有不少客户想广种博收，广发询价函，我们通常会收到很多此类询价函，此类客户应如何发展？有没有什么技巧？
“外贸智多星”答：你说的感觉来自实践的积累。你现在判断的标准是什么。把它们列出来，看看有哪些是不准确的。然后在实践中修正。
你需要从和客户的寻价函和沟通中判断这个客户到底是怎样的情况。然后再做决定发展对策。客户的沟通是有技巧的。
要学会区分潜在客户价值与实际实现的客户价值。
潜在客户价值是指某种产品或服务可能为客户提供的利益，而实际实现的客户价值则是客户在购买并消费某种产品或服务后实际获得的利益。注意区分这两个概念也是十分必要的。潜在客户价值与实际实现的客户价值之间经常也是不一致的。造成这种差异的原因往往是因为不同的客户有不同的条件，在使用产品或服务的过程中的配合程度不同。以目前正在我国企业界兴起的ERP(企业资源计划) 系统为例。作为一个高度集成、整合的管理系统，在各方面条件具备的情况下，使用这一系统能够带来的利益是巨大的。但这一系统的使用对企业的各方面条件都有很高的要求。有些条件较好的企业在引入这一系统后，取得了明显的成效，有些尚不具备条件的企业在引入这一系统后，则几乎在花费了巨大代价后，没有取得任何实质性成效。鉴于潜在客户价值与实际实现的客户价值之间的区别，企业不仅要充分地向客户揭示其产品或服务能为客户带来的利益，而且要选择适当的服务对象，帮助客户获得各种可能的潜在利益。
７、问：如何与较固执的客户打交道？
我公司有一意大利客户，自称在电动工具行业已经有25年的经验了，很想取得我们在意大利市场的独家代理权，我方是想让他先做做看，如果市场潜力可行将考虑独家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回复，该如何扭转目前僵硬的局势呢？
“外贸智多星”答：如果目前没有销往意大利，而客户确实在这个行业和市场25年的话，不妨试试看，可以只限定在意大利，时间放得短些，比如2年，然后要求客户保证每年销售多少数量，第一个半年至少多少，如果实际出货量少于独家代理协议规定的半年要求的数量，独家代理协议自动失效。
８、问：我在网上联系了很多客户，也有客户主动联系我;可是最终客户没有选择与我们合作，不知是客户没有诚心，还是我接谈的方式不对?
“外贸智多星”答：买方市场的情况下，如果我们无论在质量，价格上都不占优势的话，我们很难赢得客户的欢心。如果质量和价格都不是问题，仍然拿不到订单，那我们要思考一下，是不是我们跟客户的沟通有待提高。特别是我们的沟通能否给客户专业的印象，能否让客户觉得我们是可以信赖的。
第三章 寄样汇款阶段
１、问：新客户汇少了钱怎么办？
有一个美国客户是新开发的。他订了几个样品，然后我报了价给他，他说安排汇款过来U$215.38，当时有叫他把汇款底单传真过来，可是他没传，直到收到髋时，才发现只有U$203.96，于是我就问他怎么回事，他说怎么可能，他安排了U$240的金额汇款，为什么我们公司才收到203.96，后来别人说有可能是银行手续费，所以不够原来的货款？
“外贸智多星”答：实际收到的金额比客户汇出的金额少十几个美金很正常，银行一般都会有扣费，所以在报价时就应考虑可能的存在的各种费用，包括银行费用，把这部分费用计入给客户所报的价格中。
２、问：多年老客户突然提出不付预付款了怎么办？
“外贸智多星”答：产品分两种，一种是定制的，一种是通用的。定制的也就是说专门给某个客户加工的，如果这个客户不要，很难转销，这类产品基本上一定需要预付款，否则发生客户不要货的情况，企业损失会很大。通用的也就是说产品有很广的适用性或通用性，这个客户不要，可以很容易销售给其他客户，这类产品可以根据具体情况选择是否采用预付款的方式。
第四章 看样后下单阶段
１、问：前阵子，我发了批货到国外，可老外收到的时候告诉我，数量少了，我该怎么办？
“外贸智多星”答：这个问题分两部分，是件数少了，还是每件的毛，净重少了，如果是客户实际拿到的件数比提单上显示的数量少，需要找货代或船公司交涉。如果件数不少，而客户抱怨每件的毛净重有问题，需要在自己这边核实包装的时候是否少装。
２、问：客户对样品质量和价格都很满意，但就是不下单，我该怎么跟他继续保持联系？
联系该客户也有好几个月了，客户对我司产品也有较大的需求，质量和价格都满意，就是迟迟不下单，也电话问过，说马上下单，但就是不下单。我在以后的EMAIL联系中该和客户谈一些什么话题呢？ 我认为如果每次都问什么时候下单，客户肯定会烦的，而且EMAIL的频率也不要太紧了。
“外贸智多星”答：我的体会是：是你的，总是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客户要保持联系，经常沟通是对的，但不要给他感觉在催。
即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。客户有好几种: 确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间。
我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。
网上开发客户的"偏方"
客户收集
A、原则：照单全收，就是只留公司名称的也要；
B、工具：电脑,网络,档案,展会；
C、方法：
1.展会网站:找EXHIBITOR LIST,全收。
2.行业协会网站:找MEMBER LIST,全收。
3.B2B网站:找ENQUIRY LIST,全收.（如果有阿里，那就更好了）
4.公司的档案资料:很多公司一般跟单员可以接触,可以慢慢看分析。
5.展会现场开发,最有效,最直接的。可是很多公司老板很扣，宁愿带跟单员去也不带业务员去．本人就碰过这样的公司。
６.分类整理
A.原则：条理清楚，宁细勿粗
B.工具：电脑,EXCEL,简单的逻辑分类能力
C.分法：可按以下指标分类1.公司名２联系人及职务 (分清老板,采购)３国别４国家代码５电话传真手机６E-MAIL７网址８详细地址９客户需求10客户供应11.有条件的把客户的喜好也加上,如按酒,色,财,气分类也可。
注意:这时你会碰到很多问题,有的客户,只有名字,没传真没邮箱;有的,只留个公司名称,不要紧先让它空着,接下来的工作是如何填空。
网上开发
A.原则：按区域进行,对照以上客户列表逐个的补充完成
B.工具：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可换着用）
C.方法：用活引擎，发扬刚学会上搜色情资料的精神（如按年龄，按部位，体位等指标搜）
D.目标：尽可能的把上面的空填好，在此阶段你还可以找到新的客户，加上去。物以类聚，人以群分，客户也是如此，有时你找某一客户的信息，会把其它的同类客户的信息列出来了。
E.难点：外语不够，这时你会发现你的第一外语第二外语远远不够，做欧洲市场法语少不了，拉美市场西班牙葡萄牙语很有帮助，日本，侠义的网络客户开发：以上是侠义的开发,将是一个慢长地，考验人的价段，也是一个最有趣的填漏补缺工作。
2.怎样从协会等无聊组织手上获取客户资源简单地吓人！
拿笔来!给他们写信，张口向他们要，委婉点就可以了．
这种协会或组织一般养有很多无事可做的文员，专门用来回我们的信函．(记住:你是他们的目标客户!)德国有个很重要的展会（在我看来，对我这个行业）,没参加过,不知道到底有那些重要的客户会参加,很想知道,故想弄点客户信息，来分析．
我索取东西的信函：Dear sir or madem,We are very interested in optimuen 2006, but we are not sure for the moment.Could you send us the exhibitor list of optimuen 2055 (应为2005) ?In case we can do the study to decide whether we should join optimuen 2006 or not.Thanks in advance.Best Regards,Sunny（这里要严肃点：不能写诸如带头大哥、罗兰仙子之类的狗屎称谓）Oversea Manager（一定要写）(Tittle of your company)（一定要写）（最好加上网址电话传真:以备以后接收对方的广告）对方办事员的回信Dear Sirs,thank you for your mail and your itnerest for OPTI MüNCHEN 2006.Enclosed you will find the list of exhibitors from OPTI MüNCHEN 2005.If you need any other informations please don’t hesitate to contact us.Kind regardsO.K. Messen GmbHMarion J?ger气的是这次跟本没附什么附件给我!我只得继续发镖：Dear Marion J?ger,Thanks for your help.But I can't find the enclosed exhibitor list in your e-mail.Pls send it again if you don't mind.Best Regards,办事员办事得力，立即答复如下：Sorry!Here are the list.Best regardsMarion J?gerOrientierungsplan.pdf|（有用的附件）附件里面，附有一张展位平面图，及参展商目录，吗的！德国人办事真认真，近１０００多家参展商被她放在一张纸上就搞定了，设计精美，免不得做了点广告，并向我老人家顺便问好，很想见我．
3.以下情况下企业喜欢群发邮件:
1.公司联系方式变更,如地址,邮件,电话等，
2.公司新产品推介(或促销)．
3.公司邀请广大客户参展．
4.公司向广大客户及供应商发圣诞或新年贺卡。孰不知有的群发软件很弱智，一群发，同一批群发的电邮地址全暴露给你的客户或供应商。
弄懂两个概念：客户的客户与客户的供应商 １.客户的客户也是你的客户。有时候你的客户不过是个中间商，大鱼还在后面。
２.客户的供应商也是你的客户。你知道他们向客户供应什么，为什么你不能向他们供应同类产品，只要你的比他们的好：价格、质量和交期都牛
B.实战案例：身边的人身边的事记得去年，有个客户向我发其公司邮件地址更改通知，就是用这种群发软件，一下子客户的客户、客房的供应商地址尽在眼前，近一百多家．有空时我对照地址一一调查，把客户的客户与客户的供应商分类出来一一调查，就连躲在我公司旁边的客户供应商都找到了，还有先前离职的同事e-mail亦在其中（哈哈：这个客户肯定被他傍上了）。
在《外贸实务精选解答（上）》一书中，我们已经和大家分享了一些外贸业务过程中比较常见和典型的问题，受到了大家的支持。以下是我们近期精选整理的关于外贸方面后期操作的常见事例及特例的解决方式，仅供大家参考，希望能给您启发。
１、问：找到客户email后如何找到负责人？
有一个问题我始终不知道怎么处理，找到目标客户的网站很容易，找到email也很容易，可是email通常是客户的总的邮箱，而不是负责进口或者采购经理的email. 怎么样才能让自己的产品介绍信发到负责人的手中呢？有没有什么比较好的办法吗？
“外贸智多星”答：一般在网上公布的email,都是销售的或不是主要负责人的,因为大家都深受垃圾邮件的侵害,常用邮件地址和自己的手机号一样重要。首先，你给潜在客户发邮件的时候注意标题的使用，不要用有强烈广告含义的词，比如“合作”，“Dear Sir”，“你的公司名”等等，直接用产品名或直接的话题引起客户注意，不要被当作垃圾邮件，如果对方有合作意向，会将你的邮件转发给负责人。否则，即使被负责人收到，也无法达到好的效果。另外，可以选择周末时候，把你的来意跟联系人说清楚也许他能告诉你。因为周末的时候，大家工作心情基本都很好！
２、问：什么商品须商检？
商品要出口，可不知道这种商品要出口需不需要商检，要怎么做呢？在哪里能找得到有关的信息呢？
“外贸智多星”答：1、选好H.S编码，然后看它的监管条件：“B”出口须商检。上海海关网站上可查。2、到当地的商检局咨询。一般分为法定商检和免检，一般是工厂做商检，需要带相关资料，不同的商检局要求不一样，也可以委托报检。
３、问：客户往错误的美金帐号了汇了钱，怎么办？
代理公司帐号给错了,帐号上多写了一个0。现在客人底单都给我了，我该怎么办？
“外贸智多星”答：如果收款人没错的话问题不大，叫代理公司向银行咨询一下，是否可以凭保函入帐，如果不行就要求银行收到此款项后将其挂帐，同时通知国外立即发出更改收款帐号的电文，收到更改电后，国内银行就可将这笔款子入帐了。
４、问：产品过了交货期,外商不要货怎么办?
产品过了交货期，外商不要货，产品是今年的新品春装！外商验货已经验过就是过了交货期，外商不要了，工厂怎么办？
“外贸智多星”答：客人一般有他们的SALE SEASON，过了销售旺季产品就不好卖了。现在你要么降价卖给他们，要么找别的客人了。当然，你也可以联系收尾货的，让他们处理。可在搜索引擎上查。
５、问：客户不派船怎么办？
一个客户合同签了，有关的信用证也开了，价格条款是FOB，但是因价格变化，客户就是不派船，怎么办？
“外贸智多星”答：客户不派船，那证明他是不想要货了。你可以试图和他沟通一下看看要继续履行合同的话他还有什么条件或者要求。如果确实不要货了，那么再看客户开立的L/C是可撤消的还是不可撤消的。如果是不可撤消的，在没经得我方同意，它就不能撤消。关键问题是在，是谁违约在先，如是客户先违约，那就在协商不成立后，要求其解除合同并要求赔偿违约金和损失；如果是自己违约在先，那就和客户进行协商解决，最好是能说服客户，争得客户的谅解，尽快派船解决此事。
６、问：我被客人要求索赔，我应该怎么做？！
去年7月份的货总共发了5万个非标螺丝，到现在客人说有2个断掉了，就要把货还给我们。说我们的货物质量有问题，他们不会用有潜在危险的产品的，要求索赔。之前已经有一笔小赔给他们了。我觉得不是我们产品质量很差，在签合同的时候也没有写一些关于索赔的事项，而且所有的货物在装运前都出样经过客人检测的，都说OK的。如果客人说一定要索赔，还要我贴运费？！我的疑问是为什么去年货运到目的地的时候没有发现问题，到现在我想用也用的差不多了再来反映呢？
客人说：要么索赔，要么终止所有的合同，迄今为止，要有10万美金的货要出。这样的客人还要不要跟他做生意？
“外贸智多星”答：首先，你们要内部仔细调查，如果那批产品确实存在问题，那就补发货给他。其次，如果你们出口的产品是通过对方的检测的，那么当初是否有拿到他们的检测证书？一般五金件出口的话是否允许有一定比率的次品。如果有检测证书并允许有次品出现且次品的存在率在规定的范围内，你们就应该据理力争，不赔货给他。再次，过了半年以后才发现货有问题，有很大的原因可能是他们的货销路不好或者别的，所以想从你们这边挽回损失；何况因为你不想得罪客户而赔货给他，让他觉得他的要求是可以得到满足的。
７、问：对方拒付货款，面对这样的问题我们应该怎样做？
我司去年代理出口一批几柜的行李箱到意大利，是开了不可撤消的信用证(没有不符点)。但对方收到货后说里面的货是垃圾，并印了照片回来，他们要求对方银行拒付货款，并通过的意大利警方告我司商业诈骗！但我们这里出口是经过海关查验相当严格！不可能是我们把垃圾出口的!请问他们为什么可以这样拒付货款，面对这样的问题我们应该怎样做好？
“外贸智多星”答：在外贸出口以信用证方式结算的情形下，如果单据没有不符点，出口商（受益人）是可以获得款项的。因为信用证交易中，强调的是单单一致、单证一致，即所谓的单据买卖，而不是单据所涉及的货物及/或服务，这也是理论上所说的信用证交易的独立抽象性原则。但是，信用证交易的独立抽象性原则也不是绝对的，当出口商有欺诈行为时，开证行是可以拒付的，这也称为信用证交易独立抽象性原则的例外。也就是说，当信用证交易中存在欺诈的情形，如装运的货物为没有价值的垃圾时，银行显然也没有义务遵守独立抽象原则。这也是各国司法实践所同意的一般观点。
你所提及的问题，实际也就是该出口案例是否就是例外？按照贵司所说，贵司的货物经过出口的海关查验，且贵司也没有装运垃圾。但对方（进口商）确实也向意大利警方以商业诈骗的理由报案，且拍摄了照片为证。因此，本案关键是事实究竟如何，即如何认定的问题。
我认为，对此案事实的认定，关键是如何提供证据的问题，对此需要作好两方面的工作：一方面，贵司提供证据证明贵司所交付的货物不是垃圾，而是符合合同要求的货物。对此，光有海关的查验和报关文件是不够的，因为海关不可能查验每一批货物，且海关的查验是从货物监管角度看待的。因此贵司需要提供船公司收到的货物不是垃圾的证明，如托运单、大副收据、提单等，同时也需要提供出口经验证明，证明货物是符合合同要求的。进一步的证据是工厂向贵司提供货物的质量凭证、运输（到装运港）的凭证、在工厂起运的凭证、装运港仓库的收货凭证。以这些证据证明贵司提供的货物是合格的、不可能是垃圾。另一方面，在于贵司能否证明对方所说的货物（包括照片），并不是贵司交付的货物。这可以通过运输货物的船公司的单据和证明、照片所指货物与贵司交付货物是否具有同一性等予以说明。
当然，如果意大利警方认为对方所指称的垃圾货物就是贵司交付的货物，则警方是有权有权银行停止付款的，理由在于欺诈是信用证独立抽象原则的例外。
对本案的实际处理，处理贵司提交前述两方面的系列证据外，贵司应当自行以及通过贵司的往来银行（参与本案信用证交易的银行）与意大利开证银行交涉，要求其付款。这样迫使意大利银行要求进口商提供确实的证据以证明收到的来自贵司的货物为垃圾。
并且，由于贵司是外贸代理人，贵司应当向进口商告知国内委托人的名称和地址、联系方式等，与此同时也应当向国内委托人告知进口商的名称、地址和联系方式，以适用合同法第403条。或者当进口商与国内委托人在贵司对外订立合同时，就相互知晓的情形下，告知本案的实际情况，并告知国内委托人根据合同法第402条的规定，直接与外商交涉。当然，本方案基于贵司与国内委托人之间是委托关系而不是行记合同关系的前提下。
总之，贵司此时一方面需要搜集并提供两方面的证据以证明货物与合同相符，且不是意大利进口商收悉并提供照片的货物，另一方面应当及时向国内委托人以及国外进口商告知委托人或进口商的名称、地址、联系方式，并让他们相互直接联系。
当对方 say NO 时 ……
一、问：在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候，客户常常会拒人于千里之外。这时我们应该如何应对，把客户再吸引回来？
“外贸智多星”答：如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二：
1、了解处理拒绝原则：
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
（1）、以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
（2）、 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
（3）、不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
（4）、先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
（5）、经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
2、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
（1）、直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
（2）、逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
（3）、区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
（4）、迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
（5）、追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
二、问：在后期商谈中，不论是定单还是样品方面，作为海外客户对方常会有所挑剔和不满。面对国外提出的不符点，我们到底应该怎么办？特别是面对客户的单据拒付如何处理？
“外贸智多星”答：以下为“单据拒付处理的6招”，以供参考：
1、认真审核不符点。我们都知道认真审核出口信用证条款是必不可少的，殊不知审核不符点内容也很重要。一则银行信誉良莠不齐，一些信誉欠佳的开证行往往会极力配合开证申请人，对单据无端挑剔，以无害不符点拒付甚至无理拒付，二则银行素质参差不齐，对国际惯例理解也不一样，有时所提出的不符点经不起推敲，这就给我们反驳不符点创造了机会，留下了许多余地，而在未弄清不符点内容的情况下就匆忙对外应对就好比瞎人骑瞎马，虽不致于象夜半临深池般的惊险，但其盲目是可以想见的，这样下来的结果也可想而知。审核不符点是否成立，要求审核者要通晓国际惯例，并有丰富的国际结算经验和熟练的技巧，对此公司可以咨询银行。
一般来说，审核不符点包括三部分内容：
（1）、以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，看开证行所提的不符点是否成立。开证行是以单证相符、单单一致为条件，来决定是否接受信用证项下的单据，单据不符可以拒付，单据相符，其必须接受单据并履行信用证项下付款责任，另外开证行不得以单据以外的理由拒绝付款。由此如单据在表面上符合信用证，同时单据与单据之间并无不一致，可以认定所提不符点不成立，而理直气壮地要求开证行履行付款的义务。
（2）、看开证行提出不符点的前提是否已满足。根据国际惯例，开证行提出不符点必须：①、在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的七个工作日之内向单据的提示者提出不符点；②、无延迟地以电讯方式，如做不到，须以其他快捷方式将不符点通知提示者；③、不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；④、通知不符点同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，如有一项条件开证行未做到，开证行便无权声称单据有不符点而拒付，如国际商会第535号出版物中有一则案例，开证行拒付，因议付行所在地发生地震，不能以电讯方式通知不符点，遂采取快邮方式，议付行以开证行未在七个工作日内通知为由要求开证行付款，而国际商会认为在那种情况下，快邮方式是开证行所能采用的最快捷的方式，其拒付行为是有效的。我们可以设想，假如开证行不是因为议付行所在地区发生地震，电讯方式通知不到而采用快邮，而是直接就用快邮方式通知，则议付行就此提出异议是有道理的。
（3）、看所提不符点是否模糊不符点。有时开证行提出不符点的条件均已满足，单据也确实存在不符点，但开证行由于自身素质或英语水平的限制，提出的不符点与实际存在的不符点大相径庭，完全不是那么一回事，在这时实质上开证行所提的不符点是不存在的，而其后来对不符点所做的解释，可能是正确的不符点，但我们可以指其是第二次提出不符点，系无效的拒付行为而要求开证行付款。
2、研究是否可以换单。根据国际惯例，如果单据确实存在不符点，开证行并已就此提出拒付，只要受益人改正的单据在信用证规定的有效期和议付期内提交到指定银行，且新提交的单据没有新的不符点，则视为单据不存在不符点，开证行必须付款。为此，一旦获知开证行提出不符点，公司的反应一定要快，看是否可以以及是否来得及改单，如有可能，应迅速改单并及时将单据交到指定银行手中。为了达到有不符点改单的目的，事先事后应做到几点：①、在审核信用证时，一定要注意信用证的有效地点须在国内；②、发货时尽量提前，不要在即将到效期时才发货，以保证在开证行提出不符点后，受益人有时间改单；③、一俟装船，立即交单，以保证拒付后，能在议付期内重新制单；④、重新补制单据时，一定要认真仔细，确保没有新的不符点。
3、密切关注货物下落。在信用证业务中，相关各方处理的是单据，而不是与货物有关的货物及/或服务，之所以如此，最主要的原因是信用证所涉及的单据尤其是作为货权单据的提单，使得信用证的当事人能够控制货权，对单据的买卖，就意味着对货权的买卖。
4、积极与开证申请人洽谈。开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。只要货物质量过关，商品市场价格较好，开证申请人一般不会以此为借口拒绝接受单据。
5、降价或另寻买主。如果不符点确实是成立的，且货物质量有缺陷，因市场不佳或客户信誉不好，申请人有时会拒绝付款，或为转嫁市场价格波动的风险，而提出降价的要求，遇到这种情况，一般可采取三个步骤：一是从合作角度考虑，尽量争取开证申请人的让步，并在日后的贸易往来中给以其他优惠，而避免当笔业务的经济损失；二是在交涉不力的前提下，可答应客户降价的请求；三是可权衡利弊，根据市场情况，积极联系新的买主，如市场情况较好的话，也可以将此作为与客户交涉的策略，就一般情形而言，客户关心的是自身的利润，如果商品市场价格趋升，谅开证申请人不至于冒利润和客户同时损失的风险而坚持拒付。
6、退单退货。在开证行提出实质性不符点、拒付行为又很规范、与客户交涉不力、寻找新买主而不得的情况下，就只有退单退货一途了，不过在作出此决定之前，一定要仔细核算运回货物所需的费用和货值之间，是否有帐可算，有利益即迅速安排退运，因为时间拖得愈久，费用（港杂、仓储等）就越高；若运回货物得不偿失，则不如将货物放在目的港，任由对方海关去处理了。
另外，开证行提不符点拒付时，作为议付行必须履行自己的职责。受益人既然将出口单据交给议付行，是基于对议付行的信任，但目前一些国内银行采取极其不负责任的态度，怕字当头，开证行一拒付，就慌不迭地将责任推到受益人头上，反映在业务操作上，是有理不争，对外软对内硬，不积极配合受益人向开证行力争。为此，受益人一定要挺起腰板，理直气壮地要求议付行予以配合，只要不符点不成立，其必须尽最大努力与开证行交涉，以维护受益人和国家的利益。
三、问：美国市场经常拒绝我们的定单。相信也有很多人有同样的困惑——中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。我们的产品如何才能打入美国市场？
“外贸智多星”答：其实事实并非如此。权威人事讲述了中国中小企业获取美国政府采购订单的方法：
1、美国政府采购的特点
第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。
2、如何获取美国政府采购信息
可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。
3、如何得到美国政府的采购订单
第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。
四、问：怎样避免信用证被银行拒付？我现在有一个L/C要求进口商检验并签字，但并未要求其印鉴应由开证行证实的软条款。如果我方银行已经押汇给我们，而对方银行应进口商的要求否认该签字，两家银行间会怎么做？在此情况下，我们如何应对最好？
“外贸智多星”答：接受如此条款的信用证一定要小心。所谓的软条款信用证，在实务中和法律上并无明确的界定，也并无统一的认定标准，需要依据个案的具体情形来予以认定。对于带有需要由进口商检验并签字条款的信用证，也并不必然就是软条款信用证。也可能这是当事人之间的交易习惯。
如果信用证中有如此的条款，出口商(受益人)显然需要在交易中事先约定好，检验如何进行、检验标准如何、检验人等问题一并约定明确，尤其是明确约定如果该授权检验人拒绝检验或者拒绝签字认可的处理方式。同时在信用证中的单据要求也应当予以明确。这样即便这种类型条款的信用证，也能够确保收到款项的。
对于贵司遇到的情况，由于信用证单据条款中并未明示检验的签字人，因此依据《跟单信用证统一惯例》第21条的规定：“当信用证要求提供除运输单据、保险单据和商业发票以外的单据时，信用证中应规定该单据由何人出具，应有哪些措辞或内容。如信用证对此未做规定，只要所提交单据的内容与提交的其它单据不矛盾，银行将予接受。”贵司出具的检验单据应当视为符合信用证要求，开证行不得拒付。
您问题中提及贵司已经办理押汇。这表明贵司往来银行并不是信用证议付行，因此该行相对于开证行而言，只是寄单行。寄单行是不能向开证行主张信用证权利的。由于并不涉及寄单行自身的利益，寄单行与开证行的交涉显然是无力的，并且一旦开证行得知该行只是寄单行，开证行将拒绝与其对话。法律上而言，在信用证未办理议付的，只有贵司才能与开证行交涉。并且基于前述《跟单信用证统一惯例》的规定，贵司要求开证行付款的理由十分充足，也是能够成立的。开证行以签字人不是授权人的理由不能成立。
在信用证法律关系中，开证申请人(进口商)并不是信用证法律关系的当事人，开证行也是基于信用证的规定独自决定承担付款义务。现在进口商要求开证行否认签字，这只是进口商的单方意思，并不能阻止开证行付款。
面对如此情况，公司不能一味等待银行之间的交涉结果，而应当主动和进口商以及开证行联系付款事宜。鉴于进口商有意拒付，估计交涉难度不小，贵司应当根据合同约定，强烈要求对方按照合同约定履行。与开证行的交涉则需要依据《跟单信用证统一惯例》的规定，有理有节地指出开证行应当依照信用证约定和统一惯例的规定，尽快支付。一般而言，银行不会无理拒付，这会极大地损害银行声誉的。因此贵司应当向开证行严正指出其拒付不当的理由，并要求其立即付款。同时也得指出，如果开证行听从进口商的意见而执意坚持拒付，希望将拒付理由成立与否的问题提交国际商会的信用证纠纷争端解决专家小组（DOCDEX）裁决。相信银行不会无理而固执。
同时，贵司应当做好通过起诉开证行或者进口商的方式，以法律手段保护自己的合法权益。
类似案例：
我公司有个客户在参观了工厂后立即就下了一个15万美元的订单并且通过第三国开过来一个L/C，其中就有条款要求在出口前由进口商验收并出具合格证明并且要求我们和L/C 其他单证一起交单。我们当时是答应了，但是后来觉的有些不对劲(银行认为也有疑问)，我们就要求修改此条款，客户虽然一改再改，总是有问题，后来我就干脆当面对客户(客户来大陆时)挑明我们的担忧，要求客户付10000美元的预付款，客户当即表示理解并且爽快的答应了，表示回国后立即支付,但是等他回去后一直没有付款，也一直不再联系我们。
这类客户可能就是为了等你的货大批完成了或者发运后以各种理由来拒付，最终达到降价的目的。问题的关键是我们要掌握主动，事前充分考虑和防范，切不可急于接单。
在阿里搜集商情的绝招
高科技信息手段的发展使商业情报的搜集和使用越来越普遍，这就要求企业不仅要苦练内功，在提高产品质量和性能的同时，还要重视商业信息的搜集，这关系到企业的可持续性发展。
与高科技手段搜集商业情报相比，采用电话、传真、派人参加各种交易会、博览会、向国外派出考察小组及推销组等传统方式，虽然具有直接性的优点，但其缺点也较明显：耗时长、耗资多，接触、联系的人员、地点有限，难以了解全面情况，不易开发到新客户。随着通信技术的发展，缩短了时空差距，使沟通变得方便且随时随地，在这种情况下，采取国际贸易的传统方式，无疑将会陷入被动。
充分利用因特网
随着因特网的不断发展，为吸引更多用户的访问，不少网站往往拥有很多有价值的信息，允许免费查询，以吸引更多用户的访问，用户可以利用搜索引擎找到这些网站，在搜索过程中，要充分发挥智慧，特别是搜索结果的分析，不同的搜索引擎会搜索到不同的网站，同一搜索引擎在不同的时间结果也会不同，这就是一种信号，提示你哪些网站的影响面大，哪些网站是动态变化的，下面介绍几个对国际贸易有帮助的网站：
1.政府、行会和商会的网站。如www.moftec.gov.cn，是中国国内官方的国际贸易信息集散地，可以进行经贸关系的初步调研、中国对外经贸数据的查阅，可以总结出中国哪些产品在哪些国家和地区的出口额是上升或下降，帮助在进入国别上进行决策，还可以查阅外经贸相关的法律法规，给出口企业很大的帮助。类似的网站往往是贸易成功的基础，有了这些网站，就可以全面了解一个国家、地区、行业或商业最新、最全的信息，为决策提供大量事实依据。
2.国际著名的商务网站。如TradeCompass、全球商务网和tradezone，它们的性质和服务内容大致相同，都是知名的国际商务站点，宗旨就是促进国际贸易活动，全方位地提供全球及地区性的各类商业信息，但它们也有不同，如TradeCompass提供市场调研和分析、贸易条款及规定、出口知识必备、货运情况等，界面友好，反映迅捷，经常会有意外收获；全球商务网提供全球五大洲及世界范围的企业名录、贸易事件、贸易展会信息，在这个网站上还能与著名的欧洲企业名录Kompass实现链接；tradezone则提供贸易机会查询服务。
3.其它信息的提供网站。如美国白宫网站、美加贸易数据统计网站等，在美国白宫网站上可以查询到世界各国的资料，而后者可以按产品详尽地查询美加海关的统计数据，通过这些数据可以找到新的出口市场、比较竞争对手、寻找出口机会。
挑选付费服务
当然做贸易不能完全依赖免费途径，还要寻找一些可用的收费网站进行比较，一般来讲，收费网站的信息严肃性强，信息更加有保障，在使用时，先使用因特网上的免费信息进行筛选，然后再有依据地在专业网上作进一步的证实，不仅可以达到信息的翔实、准确，还可以节省大量费用，以下介绍几个有偿信息资源：
1.Dialog系统
这是最早进入中国市场的国外大型信息提供系统，在信息服务界规模无人可比。它拥有涵盖自然科学、人文科学、社会科学等方面的数据库500多个，综合了各专业学科、商务领域、新闻、娱乐等方方面面，成为企业进行信息查询的首选。
该机构驻中国区总代表黄绮玲小姐介绍说：“Dialog最初进入中国主要是用于科技，现在加大了商务的应用，深圳华为、上海贝尔等均是我们的用户。对进出口贸易来讲，美国海关数据库非常实用，它能按单一产品进行数据统计和查询，其数据详细到可根据查询的具体产品提供美国进出口商的名址，国外供应商的名单等。”
该系统为你研究潜在用户、各种竞争对手提供了详实的资料；另外，还有24个发达国家和地区按HS编码提供海关统计资料。这些数据为你了解、分析国际市场，制订市场营销策略奠定良好的基础。
2.经济情报局(EIU)
专门提供各国市场情报调研，其在国际商务市场调研方面的地位无人可比。
3.资信提供商
在国际贸易中资信调查是必不可少的，特别是第一次接触的贸易伙伴，更要注意。资信提供商的任务就是为你提供贸易商的财务、业务、信誉等方面的资料，确保贸易合同的顺利完成。美国邓白氏公司是进行企业资信调查的先驱，它最先开发出企业资信调查途径，为企业进行商务活动扫清了财务障碍。它的业务范围现已渗透到全世界，是了解国外客户信誉的有效途径之一。
比如，中华征信所，目前在北京、上海、广州等地的业务发展很快，其国内总经理何玉琛先生的话一语中的“近年来，中国经济受到国际化、自由化的强烈冲击，企业亦面临升级与转型的瓶颈，遇到“非传统性”问题的机会日益增多，亟需仰赖专业机构协助解决。”
4.新闻情报网
比如道琼斯的金融情报网和“全球的新闻总代理”——路透社。美国道琼斯工业指数无时无刻不在影响世界的经济活动。道琼斯同时推出的金融情报网实时传送世界各地的经济信息：股票动态、银行分析、经济预测等。路透社除提供类似于道琼斯的金融信息外，还时刻传递世界新闻，其传播范围遍布全球，传播速度非常快。
5.收集客户信息和行业资讯
阿里巴巴平台搜索国内潜在客户群具有独特和快速的优势.更重要的是可以即时交流和在线沟通.花不多的钱就可以办成很多的事情. 同时,阿里巴巴开设的行情论坛也为初入门搜集客户和供应商提供了相当的便利.阿里商务学堂也为你打开了学习之门..
商业情报的搜集和整理为个人成功和企业成功带来了机遇和挑战.而机遇成功的目的必须具有实效性和具有真实性...需要我们不断的更新和理解..
如何成为出色的贸易人
我觉得目前在中国最好的一批贸易人应该是15年前开始跟着台湾，香港贸易公司工作的这批人。现在大部分也都有自己的一片天。而近几年进入贸易圈的朋友，受到网上贸易的迷思，已经不具前人那样的功力，愿借此一文提出我给各位新进的建议，如果你们还是认为网上自有黄金屋，网上自有颜如玉，我保证，不到三年你的贸易生命就会结束了。赶快丢下你的小老鼠……走出去吧。
网上有个朋友说，刚进入一家大公司，发现不能上网，也没有自己的邮箱，怎麽做贸易？
做贸易要走出去，一个新进的贸易人员面临的两大问题是，客人在那里？产品在那里？
如果你在一个贸易公司做事，以一个新进人员来说，了解产品比找客户重要，因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闯。
如果你是一个新进的工厂贸易人员，那麽产品也是第一要素。
做买卖的主要标的是物，有物才有人，可是现在的新人似乎有些本末倒置。
我训练新人，采三三一制：
每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。
每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要明白的问题是：1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。
2、工厂资料，工厂在那？生产量大小？工厂背景（中资？外资？）可跟谁联络？
每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。
从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。
这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。
找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不能上网（可能也看不到这篇文章了）报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。
拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。
中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要*经验吃饭的。
最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话），总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功3年，你一定会成为一个很出色的贸易人。我保证。
看到大家的热忱，我不由得遥想我创业的"激情燃烧岁月”（那时还没有SOHO这个概念，虽然我到今天也不过32虚岁）。当然，这里面也有攻击我的，为我所不屑。我早说过了，我不怕拍砖，板儿砖、青砖、城墙砖一起来吧。不过我告诉这些只会扔砖的主儿，在学艺这个路上，做个傻郭靖比做个*杨康会让你得到的更多。所以我在这里只传授前八招，作为引子，一切都尽*大家领悟！至于只抛引子的原因，你们去讨伐攻击我的人去吧，让他说出理由。试想，如果SOHO没有它存在的价值，那么我们根本就没有设这个论坛、费这个时间的必要；那么既然价值是肯定的，那么就必然有先脱颖而出的，或曰“跑得快的”，这很符合常理。将《SAY NO TO IMPOSSIBILITY》一书中有一句话转给大家：“没有什么不可能，只是还暂时未找到办法”。大家知道了这个道理，就会专心找办法，而不是千方百计去找一个借口安慰自己，一味地强调困难，也就不会去攻击人了。毕竟不是每个人都愿意去吹牛的，你眼前有的奇迹在你没有弄清楚之前别轻易地怀疑，也别想当然地认为那一定是吹牛的。现在的商人须重诚信，这个简单的道理不用我重复，难道大家还认为现在是吹牛的岁月？其实我只不过比大多数人找到了这个行当里更多的办法罢了，没什么值得骄傲的，只不过来的有早有晚，“闻道有先后，树业有专攻嘛”。张三丰在刚开始时绝对不如他师傅，但在历史上真正留下名字的是张三丰，而不是他师傅。兼收并蓄很重要。
闲言少叙，先接几招：
（1）如果你不只是做一个工厂或单纯的一种产品（那样你也做不大），那么就别回避你是个TRADER。千万别耍小聪明尽力在客户面前隐藏你的角色。正视它，坦荡地。毕竟TRADER在世界范围的国际贸易中不是你首创的概念，客户都是在这个行当里摸爬滚打多年的人，任何行业都有一定的模式和游戏规则，那么只要让客户了解了你存在的价值和作用，他会喜欢你这个角色的。别千方百计地回避它，又怕客户看工厂了，又怕别人知道你没有公司了，等等，都是些鸡鸣狗盗的把戏，自己未做贼，可让人感觉尽象贼做的事儿，这样能让别人相信你吗？
（2）抓住最核心的东西。如抓住商标印刷和使用的授权，客户指定的技术设计方案等，至少是这一类的。剩下的只是不重要的东西，其实你大可不必付货款给工厂。一定要突破没有钱就什么也干不成的固有观念，太极拳中有一句话叫做借力打力，其实“借势”是商业中很高级的一种学问。能不能借来势也是你综合能力的体现。比如上月的广交会，一个新客户在第一次和我做生意的时候，就先预付我5700美金的现金。绝不是撒谎，虽然我现在已经不用再SOHO了，虽然我的业务已经步入正规了。
（3）深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。打蛇还要打七寸呢！然后有针对性地采取措施，这才是你这个角色存在的意义。
（4）别把自己的视野局限在外贸这个圈子里，做个高水平的外贸高手，他所需要的战略布局、视角、综合素质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了，别忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是个业务员。你需要站在更高的角度看问题。多看一些战略方面的文章和历史经典，对你换个角度思维、对你更全局地看问题、对你更有效地揣摩对手的心理，绝对有必要。比如TOM论坛中和强国在线中的很多文章都很有深度。
（5）给大家一句《孙子兵法》形篇的开篇语吧，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。”看懂了吗？一句话，要想参加华山论剑，先自己把武功练好。
（6）大家都知道商品有品牌吧，其实个人也有品牌。树立你自己的品牌（注意不是商标），在买卖双方之间用你自己的品牌去感染对方，让对方为你的人格魅力所折服，他们也就不会过多地跟你讲条件了。
（7）注意：外贸的真正精髓：你不是对缝的，你是一个营销的角色。这里面有本质的区别，我不会告诉你更多，自己悟吧。你和客户也不是供应关系，而是一条供应链中不同的两个环节罢了。好客户都是进口商，而批发商、零售商都不算是好客户，订单量小而且不稳定。而进口商在链中还有下游。
（8）一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来，别丧气，勇敢地放弃，换个行业。其实经历了这么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，难的是试着输一把。放弃有时真的是一种境界，并不是每个人都能够坦然面对放弃的，尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。
外贸SOHO经验大汇总
经验一: SOHO的挂*外贸公司的数字分析
我已经有3年多代理出口工作经验，结合我自己的工作经验和实际情况，想写一个文章来阐述一下这个话题，希望能够抛砖引玉，给广大的SOHO们一些启发。
（1） 结汇价格
你挂*外贸公司，一般外贸公司会和你谈一个结汇价格。分2个情况：一种是买断价格，就是通常所说的1美圆折合9.1人民币之类的。还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用，比如1美圆收1％的管理费用等。
（2） 退税率
不解释什么是退税率，因为做外贸的都明白。货物报关出口，开上增值税发票以后，国家会把一部分税收通过退税的形式返回给外贸公司，通常就是所说的退税。2004年退税改革以后，绝大部分的退税率都是13%,当然也有其他不一样的退税率，这个可以通过网站查询的。 上也可以查。一般来说，退税率越高，结汇价格就越高。
（3） 退税成本分析
现在是最主要的话题，挂*外贸公司以后，我们可以逐步分析出来各个方面的利润。
外贸公司的利润
外贸公司利润＝外汇美金＋国家退税部分－支付工厂货款－SOHO的利润
外汇美金好理解：就是一般是外商打入的外汇数量。在此不做解释。
国家退税： 国家退税＝增值税发票全额金额/1.17*该产品的出口退税率
工厂货款：一般是等于增值税发票总额
SOHO利润=(外汇美金－工厂开票总额/SOHO的结汇价格)
所以从以上分析来看，SOHO利润和结汇价格成正比，和工厂开票的价格成反比。因为你给工厂支付的越多，自己的利润就越少。结汇价格越高，你的美金就越值钱！
举例如下
SOHO的一个出口合同，订单美圆为12000美圆服装。（退税13），给工厂的合同价格为￥91500.00。外贸公司给SOHO的结汇价格是1美圆结算9.15人民币。那么在报关出口以后，发票开上，外汇全额到帐以后，
各个利润如下
外贸公司利润＝12000X8.2641(美圆的当天牌价)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利润
＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民币。
SOHO的利润＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民币。
还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用，我们可以这样计算利润：
假设是1美圆收1％的费用。按照上个例子,那么外贸公司利润：12000x0.01=120美金
SOHO的利润＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外贸公司收的管理费用（也就是外贸公司利润120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民币基本上这样分析，应该可以看清楚。如果有写的不妥的地方，请大家指出来。也希望能够给你们一些帮助。本人明年从公司辞职，也要加入SOHO的行列。希望到时候能够和各位合作。
经验三: SOHO的操作和赢利模式
许多人已经对外贸soho俱乐部表示兴趣，那么，我们以怎么样的模式来操作和赢利呢？
一、操作模式
首先，与外贸公司签订代理合同，明确外贸SOHO业务员与外贸公司的责任、义务、利益。一般我们分：
1.双管模式：外贸人员负责联系外商，接单。因为有的外商不信任个人，因此，可以以我公司本部门的名义对外签订合同。同时还联系工厂和产品，对外对内都由SOHO管，就是双管。好处是，能有效控制信息资源，完全控制买入价和卖出价。但比较辛苦，有时一个人忙不过来。
2.单管模式：外贸SOHO只负责外商接单，找产品和工厂委托外贸公司，但产品价格必须经他确认。这种方式的好处是比较轻松一些，有了订单就行，能集中精力多接单，但工厂的价格控制就弱一些，利润相对少一些。
资金方面：如果是T/T，那就会有30%左右的外汇作为定金，汇入外贸公司帐户后，就可根据你的指令付给工厂作定金，外贸公司不作截留，报关出口前后，收齐余款，外贸公司就可要求工厂开增值税发票及缴款书，外贸公司收到并确认无误后，根据你的指令，在二个工作日之内付清货款。
有关订舱，报关，商检，办产地证，保险，收汇，核销等，都由外贸公司负责办理。
其中，货款中的退税部分是由外贸公司垫付的。
二、赢利模式
结算：外贸公司与SOHO业务员按代理合同，采取买断制，比如，13%的退税，每一美金，由外贸公司付给SOHO业务员9。10人民币，包括货款，费用，代理费等及给SOHO业务员的毛利。
SOHO业务员取得利润的多少完全取决于他的在外商与工厂之间的买入卖出的差价及费用产生的多少（如银行扣费，保险，运费，配额等。）在上述模式的操作中，外贸SOHO业务员并没有自己投入资金，他是用外商的定金作启动资金的。工厂是在拿到定金后生产的，而且在出口不久就会收回全部货款。外贸公司在全部收汇前也没有投入资金，但在付工厂货款时垫了退税资金，一般在12~16%，累计来看，这是一笔不小的资金，做100万美金，就要用150万左右的人民币压将近一年。因此，只能与有实力的外贸
公司合作。
三、其它优惠
如果是做信用证书，可以利用外贸公司与银行的授信，在一定条件下，做押汇贷款。还有如配额，许可证之类的支持等。
以上模式，是成熟的模式，是我们一直在这样合作，并且双方都满意的模式，当然，在这只能说个大概。不知大家对这样的模式是否认为具有合理性，可操作性？
经验四: 如何当好外贸SOHO族？
随着中国加入世贸组织，互联网信息化高速发展带来的机遇，加之传统外贸企业的固疾逐步推生出一个新的行业??外贸SOHO族。他们厌倦了那种朝九晚五、板如座种的生活方式，在SOHU中寻找到自我实现的途径。然而，若自我定位不当、业务素养及开拓能力不足就仓促上阵，都可能面临进退维谷的窘境。
那么要成为一个成功的外贸SOHO族，需要什么条件？笔者就多年的实践，谈谈我的看法！
一；心理素养
这也许是一场轮盘赌，你当然可能赢得你想得到的自由、惬意，还有大把的美元。不过，你也有可能输得很惨，你会为自己当初冒失的选择而后悔莫及！不要怪我没提醒你噢！有句话你得记住：在这个世界，你有付出却不是百分之百可以得到回报的！
首先，你应该得到家人和朋友的理解支持。如果一年下来，你还没“开糊”，如果你碰上一个不守信誉的客户，如果你遇到一个粗制滥造的工厂，如果......。任何时候你要记住的是：家人和朋友永远都是你心灵得以慰籍和停*的港湾。
其次，你必须克服自身的惰性；一旦SOHO的新鲜感一去不返，寂寞和孤独会一齐找上门来。如果你是球迷，你一定会通宵达旦地大球小球连着看，因为闲得累;如果你喜欢社交，你也会对各种聚会乐此不疲，因为闷得慌！然而此时，你必须时时对自己说我是老板，我得更加努力去做我的事。实在无事，你也要不断充实自己，因为你深处一个充满竞争的社会。什么？还是无事可做，那外贸论坛去聊聊好了。反正不是有句话“今天不努力工作，明天就得努力找工作”吗！
二；业务素养
要成为一个成功的外贸SOHU族，业务素养的高低是你成功的基石。
1；语言能力
你应该能通晓一门外语。试想一个不能和客户充分勾通的人，很难想象会做好这一行。另外E文的重要性，无须多说！
2；专业知识
你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高，但基本常识必须了解。主要包括：常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运等基本知识。并非广告，记得经常来我的网站看看，肯定对你有帮助哦。
另外就是对你所做的产品要有比较专业的了解。一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉，他们往往会从与你的交流中，作出是否继续合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度，关系到能否让客户对你形成好的第一印象，这就象谈恋爱时的一见钟情，这一点非常关键。
实战篇
第一步，先得找个可*的外贸公司挂*。注意一定得可*，一般要找实力雄厚的大公司，这样你的资金以及结算上才有安全保障。千万不要因为贪图几个代理费的小钱去找小公司，那样的风险不值得冒！一般地说，1美金大概需要0.06元代理费，外加一年的退税利息。当然你也可以找一个有自营进出口权的工厂代理出口，那样出口退税就可以直接抵扣工厂的?值税，可以不用支付退税利息。不过工厂因受经营范围的局限，难以展开手脚。
找好代理之后，让我们开始全新的SOHO之旅吧！
首先；你得为自己建立一个E文网站
战斗开始之前，得先垒好堡垒吧！一个简洁明快、图文并茂的E文网站，是你起步的开始！建议你申请一个一个国际域名，冗长的二级、三级免费域名，谁记得住喔？条件许可也可以弄一个付费空间，这样在速度以及稳定性等方面有了保证！反正肉都买了，也不在乎这点酱钱。把你想做的产品都押上来吧，关于产品的资料一定要清晰明了。另外要说的是，尽量要以工厂的名义出现，因为现在许多老外不愿意和外贸公司打交道，这一点要注意！
其次；集中火力进行产品宣传
网站搞好了，还得宣传啊.你可以每隔一个星期在一些著名的商贸站点，发布你的信息，等订单上勾喔。
比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不错哦。不过挨个站点的登陆发布trade leads,的确累人！你可以花些费用买套供求信息发布系统。比如，环球商务信息发布系统、商务快车等效果还算可以，数分钟就让你的产品登上几百个国际供求公告版，感觉只有一个字“爽”！
第三；正确判断有效的询盘
对于客户询盘，我得多说几句。一般来说，如果该客户对你所经营的产品技术参数、规格型号甚至货柜装箱数很了解，这种询盘千万要小心回复。弄不好就会溜掉一条大鱼哦。另外就是一般产品的销售都有区域性，那些来自你的产品销售区的询盘，也要引起重视。那些对你的产品一知半解，不知所云的询盘，一般不要理睬，理了也白理。
第四；搞定几个稳定的供货商
有了客户，没有稳定可*的生产工厂也白搭。为方便工作，可以和所代理的外贸公司商量，印一个该公司业务XX部的名片。纯粹是为工作方便而已，如果你拿去招摇撞骗，可与我无关噢。一般地说初次交道，工厂肯定要求打订金，那没办法只好打啦。如果双方都能诚信合作，以后就不用再麻烦了。也许你能巧舌如簧到什么订金都不必，那我一定恭喜你；如果工厂坚持带款提货，那么我只好为你难过，只能怨你自己了。别看人家SOHO那么风光，好运气可不是每个人都有的哦。
第五；广泛发展，多条腿走路
成了SOHO一族，往往意味着更多的自由安排时间。你可以最大限度地和其他行业外贸人士多交流，接触更多的它类产品制造商，千万不要在一棵树上吊死。还是那句老话，多插柳，万一真的成了荫呢！告诉你，不要忘记常来最酷外贸论坛来看看，你一定会有收获的喔。又做广告了？真对不起！
技巧篇
一；如何对付客户要看工厂？
这里有一大法，虚实结合之移花接木。首先和工厂约法三章，不得擅自和客户联系。如果有利可图，一般地说工厂都会同意的。要是感觉不对，换一个工厂呗，同时要求他们为你准备一盒工厂业务部的名片
应付客户，联系方式可一定要是你的哦！（是不是感觉有点太那个了，，没办法无*不商嘛!）。
二；注册个人的产品商标
你可以去工商部门注册一个自己专用的商标，所有的产品都用这个商标。这样可以避免以后工厂撇开你，直接和客户打交道的可能，同时也是自身实力的体现。
三；起步阶段没有必要注册公司！
如果您已有可*的客户和供货商,如果现在就注册公司，一来需一大笔注册资金，二来程序较为麻烦，三来运营成本会上升。如果贸然注册，则有可能以后骑虎难下。建议先虚拟一公司，与国外联络，寻找买家。
四；注册离岸公司
如果有了足够的客户和供应商，那么接下来你就得考虑结算款项的快捷安全可掌控。这时你可以注册一个香港离岸公司(手续：需注册者的护照， 注册费用大概USD1500，然后每年的维护费用是USD1000）。 可以在国内的外资银行开立外币帐户，并在国内自由操作结算业务。
香港离岸公司其最大的好处是可以避税。通常的办法是您可以与国内的供货商签订一份代理出口合同,即可回避退税问题.或您公司与工厂直接签订一份代理出口合同,这样,也可以不用在香港成立一家公司,向工厂提供未退税证明,由工厂退税.开立离岸账户的最大好处就是免税和与第三国贸易.
个人做外贸成本多大？
目前，有许许多多想注册个体外贸的人员，但由于以下原因而被迫放弃，转而请代理公司进出口：
一、政策不配套：目前国家对个体从事外贸的配套政策不完善，如：在退税方面，个体无法享受与非个体公司同等的政策。
二、外贸成本太高：相关“婆婆”太多，个体外贸无法承受。
通过10年的进出口贸易实践，我的感受是：我国开展进出口贸易的政策、法规逐步完善，管理方法逐步提高，但对进出口企业来说，程序越来越复杂，费用越来越高。
以我在山东的工作经历，向你们表述外贸企业的难处：
1、海关：做外贸当然离不开海关，你必须携带大量文件到海关注册，取得10位编码。企业还需花几百元办理IC卡，用来办理与进出口有关的后续手续。每年4月30日之前必须年检，否则过期无法办理进出口。年检本身收费不多，但海关要求提供的年检文件中必须有当年由会计师事务所出具的年审报告。而大家都知道，取得这样一份报告是要付费的，至少也要五、六千吧？
如果企业做进（来）料加工贸易，企业必须有一名经海关培训合格的加工贸易申报员，否则不予受理，培训需3天左右时间，费用800元。
做加工贸易还必须经外经贸委、税务局的审查（2004年1月1日前还需经过计委）。
2、外管局：企业必须到外管局备案，经其培训一名核销员，通过其程序网上申领进出口核销单，网上同意后，再派人前去办理。
3、商检局：和海关一样，企业必须有一名经其培训的报验员，培训费每人次800元，每年对这名报验员的年检费是200元。
4、技术监督局：办理企业代码证和商品条码证，年审费2000元。
5、外经贸委：年审不收费。进料加工的审批机关，审批不收费，但需用它的收费软件。
6、商会：目前，加入任何一家商会（五大进出口商会）的注册费是8000元，以后每年的年会费根据上年的实际进出口额收费，最低收费是4000元。如出口某些特定商品，需向商会另外支付费用，如：出口大蒜不足1000吨，需向食土商会另缴1000元；出口量在1000－5000吨交2000元；出口量在5000吨以上，每增加5000吨及以内数量，再交1000元。
不加入商会不行吗？不可以。不加入商会，企业就无法参加广交会，就不能出口某些商品。
7、网：现在各部门都网上办公，为企业服务。事实是除了企业必须为办理网上业务需缴纳不菲的程序费外，还经常忍受网络不通，必须等待之苦。还必须半点不少地把书面文件报送确认。
商检局要求用它的软件报验，否则不予受理，软件费4000元。
外经贸委要求用它的软件办理加工贸易，否则不予受理，软件费1500元。
海关和外管局已在备案时注册IC卡，必须用17999电话卡或专线才能上网，前者每年的费用根据业务量大小不等，约500－800元；后者费用应更高。
重要的问题是以上软件几乎每年都要升级，企业需重新购买。
而当网络有故障时，有关部门的态度几乎是一致的：“我没法办理，等着吧。”做外贸，时间等得起吗？
8、工商局、税务局：年审，稽查，软件，交费，一样也不能少。
9、税务局退税分局：没有专门退税员是不可以的。
10、强制订阅：到有些部门办事，你就必须订他们出版的刊物或报纸。强制订阅都是通过有关办事人员口头通知。
曾经有一位外资企业的报验员报验出口货物时，被强制订阅商检报，否则货物申报不予受理，报验员勉强同意，但商检局又不给发票，只给收据了事。其它一些部门报刊也有类似情况。
以上部门是“婆婆”，“儿媳妇”（企业）哪里敢得罪？除了奉承应付这些“婆婆”们，企业还得跑银行，还得和国外客户联络，还得找出口货源。个人开展外贸业务几乎是不可能的。最早和我一起工作的同事大部分都已自己创业，有的发展得相当好，但进出口业务全部找外贸公司代理，为什么？不是没有能力，而是没有精力去应付这些“婆婆”，也不愿意每年支付高达5万元（保守数字）的不愿意支付的费用。
作者：我喜欢我选择
SOHO经营的优势和风险防范
一、S0HO经营的含义：从一个案例说起
小马,经济类院校本科毕业,在某省工艺品进出口公司工作多年,由于单位效益不好,加之个性独立,故辞职在家,成为了S0H0(Small Office and HomeOffice)一族。其购买了电脑、传真等办公设备,利用自己的业务知识和人际关系,专门开始进行SOH0经营。小马所采取的方式是:登录阿里巴巴、相约中国、亚洲资源、中国国际电子商务网等多个国内知名网站,寻找产品供求信息。某日,他发现如下信息:
“荷兰Tivoli公司求购中国小熊玩具(Toy Bear in Sweater)。"
小马以前在业务中接触过手工艺品和玩具之类的产品,对此比较了解。他马上上网查询相关产品的信息,得到了许多生产这类产品的厂家信息。在考虑地理位置、运输条件等因素之后,小马筛选出若干生产厂家。小马随后与这些厂家进行了初步接触,主要是通过电子邮件和电话等方式向这些厂家了解关于产品的情况。小马根据获得的资料,再结合厂家的反愤情况(态度是否积极、速度是否迅捷等)等因素初步选出比较满意的4家企业。
在上述工作完成之后,小马向荷兰Tivoli公司发出电子邮件,向外商说明自己的身份和专业背景,然后向荷方提交了一份比较详细的产品资料和市场情况报告。同时向外商说明,自己可以作为外商代理向中国的生产企业询价,并提出由荷方支付合同金额的2.5%作为佣金。
数日后,小马接到荷方回件,荷方完全同意小马的条件。
小马于是正式向经过初选的4家,企业发出询盘,并陆续收到这些企业的报价:
经过仔细考虑,小马认为B企业和D企业虽然在价格上有优势,但是资料不齐,而且中文资料印刷比较粗糙,文字也有错误。因此小马为避免将来在质量上出现纠纷,决定放弃这两个企业。在与A企业的接触中,尽管该企业产品质量不错,但经多次接触对方始终不肯降价,小马也决定放弃该企业。对于C企业而言,由于价格比较适宜,而且该企业对询价反应迅速,态度也很积极,小马最终快定选择C企业。
小马随后向荷方报价,荷方要求寄送样品。经与C企业协商后,该企业同意先寄送样品待外方确认后再做决定。几日后,外方回涵,样品检验合格,要求确认价格。在小马的参与下,双方经过多次讨价还价,最后决定以USD7.80/PC CIF Amsterdam成交。
由于C企业没有进出口经营权,小马找到一家专业进出口公司,商定由该公司作为C企业的出口代理。该公司按合同金额的1.5%提取出口代理费。
数日后,荷兰TivoH公司收到货物,对产品质量表示满意,并将佣金电汇给小马。上述案例就是应用SOH0方式经营国际贸易的一个典型,所谓S0HO是指小额技资,家庭办公。它与传统工作的区别在于z工作与生活不再分割,办公室与住宅合为一体。随着网络技术和通讯技术的发展,这种崭新的工作方式已经成为可能,而且越来越为年轻人所青睐。这种工作方式一方面可以解决企业支付高额办公场所租金的困难,另一方面由于改善了工作环境,从而可以提高工作效率。因此,在SOH0被许多大公司采用,作为降低生产成本的有效经营手段的同时,个人利用家庭自有办公设备,开展经营活动,从而以赚取佣金为目的的兼职或专职型SOHO族正在悄然兴起。
二 利用SOHO进行国际贸易的机会研究
1. 国际贸易中的供求信息不对称
在国际贸易中，由于地理位汉文化、法律、语自等各方面的障碍，使得交易双方之间的信息沟通不通畅．卖方的产品找不到销路，而买方却苦于找不到合适的货源．传统的中间商尽B己的信息渠道，但要想获得某个地区大部分企业产品的信息也是不可能的、大的中间商不可能什么产品都涉及到SOHO经营方式可以充分发展这一市场份额，利用自己灵活快速的特点比较好地解决这一间题，先于竞争对手掌握供求信息或者了解更多的供求信息．
2. 专业外贸公司的经营成本较高
国有专业外贸公司由于体制和历史上的种种原因 在目前的激烈市场竞争中明显处于劣势。专业外贸公司在其出口业务中往往*给产品加价来增加收人降低成本。这就进一步导致出口报价缺乏国际竞争力。而SOHO经营方式以其成本低 方式灵活而有了大显身手的机会。
3. 其他出口企业缺乏能力
虽然目前我国放开了进出口经营权，但其中大部分中小企业（尤其是民营企业）仍然无法摆脱国有专业贸易公司的垄断，因为目前绝大部分国外客户还是由进出口公司控制，企业信息不灵，自身没有直接的国外客户，出口订单大多来自专业进出口公司。
4.可以使买卖双方摆脱中间商
国外采购商往往借助与国外进口商和中国的专业进出口公司，因为他们掌握着中国大量生产企业和产品的情况，因此大部分利润都被这些中间商所赚取。尽管SOHO扮演的也是一个中间商的身份，但由于SOHO所收取的中间费用比较低廉，因此它对于降低国际贸易的交易成本有非常大的好处。
三、SOHO经营中应注意的问题
1.注意风险
由于利用SOHO经营国际贸易的主体大多为个人、在买卖双方的交易中处于弱势地位。因此尤其要注意风险、个人利用SOHO方式时,难免要支付通讯费和样品邮寄费用等。如果买卖双方在做成生意后把SOHO个人排除在外,个人就可能在收人上遭受损失。
克服这种风险的方法有以下几种：
其一，尽可能地利用各种渠道了解买卖双方的信誉。其二 在同双方的撮合服务中适时签订佣金合同。一股而言，当买卖双方的洽谈进人实质性阶段后（比如双方开始探讨有关质止价格付款方式等合同条款时）应当尽早将起草的佣金合同递交买方或卖方签字（个人可在实践中灵活选择）。其三，样品不要随便寄出。在寄这样品前，一定要对该客户全方位进行考察，该收费的样品一定要收费。比如，可以采用先付样品费，如果交易达成，再扣除样品费的办法，这样还有利于辨别谁是真正的买家。
（二）必须具备一定的经营条件
1. 基本的国际贸易知识。
比如业务知识，较好的外语水平 所经营的商品和所在行业方面的知识 对国际贸易的发后动态有比较好的了解等等。
2. 比较熟练地掌握计算机技术和网络技术。
3. 有较强的服务意识和竞争意识。
4．良好的心理素质。SOHO经营方式不会使人一夜暴富，有的时候一笔业务需要很长时间才能完成，良好的心理素质因此显得十分重要。
（三）选择适当的经营产品
我国在国际市场上出口的产品很多，但不是所有的产品都适合SOHO方式经营、比如农产品、由于农产品的保持或相对较短在运输过程中客易变质或很坏，这样的产品容易引发贸易纠纷，不适合以SOHO方式经营。而像仪器、仪表、五金这样的产品由于我国资源丰富，标准化程度较高，就比较适合以SOHO方式经营。总之．具体选择哪种方式一方面要考虑商品本身的特性，另一方面也要考虑本人对该商品或该行业的了解和熟悉程度，不要冒险经营自己不擅长的行业。
（四）注意选择国内供货商
在选择国内供货商时．一定要多方询价、货比三家，虽取从供商手中得到最具竞争力的价格。此外，供货商产品的质量地理位置，企业的基本情况也应当有比较详细的了解并加以认真考虑。
（五）以诚信原则结交国外客户
在与国外买家的接触中，由于SOHO方式的主体是个人，因此诚实信用就显得更加重要。个人在与外商接触中要保持高效率。对外商的询问给予及时准限专业的答复。此外，在对外报价时，价格的浮动比率不能过大，否则会给外商造成价格水分过大不真实的感觉。
（六）注意寻求《个人独资企业法》的保护
经营主体的法律地位是制约国际贸易SOHO经营者发展的重要障碍之一。由于个人作为经营主体，在向买卖双方提供服务时，难以对对方形成法律约束力，在经营程中所付出的劳动往往得不到法律的保护。我国《个人独资企业法》的颁布、实施，很好地解决了这个难题。《个人独资企业法》的一个重要突破就是没有规定注册资本金的最低限额，仅要求投资人有自己申报的出资。这对于SOHO一族完成自己的创业梦想提供了很好的帮助。
(转自史达）
给SOHO的二十二个经典提示
提示一：性格本不同，何必太偏执古希腊戴尔被伊神托所的入口出写着醒世语：“认识自己.”有的人适合于创业，有的人不适合，性格即命运.所以创业前人必须清楚的认识自己，不能够固执的认识别人能够创业成功，自己也不会失败.纵身跃入商海，从此踏上不归之路。
提示二：败走麦成起阴云大，重长轻短铸错著名的木桶原理告诉人们：决定一只桶的容量，不是组成桶的最长的那快木快，而是最短的那快木版，决定一个人或一项事业成败的不是擅长或优势，而是缺陷或劣势.然而在实际中人们惯于对自己长处的认可，却忽视对自身不足的认识，在很多的关键时刻因为这些不足而导致了整个创业事业的失败。
提示三：业有千百行，千万别错入
创业千百万不能单纯的相信无论做什么生意，只要努力去做，一定会赚钱.有很多行业的生意.再努力也不来钱.这不是没有运气的问题，而是由整个宏观形势和产业结构所决定的。
提示四：选对行业是前提
不会定位还得亏选好一个行业并决定进入不能算是创业的起点.寻找并看准行内久市场才是序曲.如果找准行业，却不会对自己即将进行的活动进行市场定位，其创业的前途必然渺茫，而是随时可能上当吃亏。
提示五：一个篱笆三个桩，不懂合作业难成俗话说：“一个巴掌拍不响”，生活中是这样，商场中也是这样当今，商界战场上硝烟四起，竞争异常激烈.想在这场上你死我活的战争中获胜，想象过去那样，单*自己的力量，恐怕谁也都没有这个能力，即使有，亦难成大气候。
提示六：创业发展要创新，失利终缘产品“旧”任何赚钱的产品，都逃不脱“投入期--成长期--成熟期--衰亡期”的演变规律，最终都会被淘汰，企业要发展，要不断的有钱赚，就必须不断的创新，走出旧的产品的“陷阱”，不断拥有新产品和新项目。
提示七：莫言赚钱难，只因成本高
成本降低对创业中的企业提高或稳定利润，是一个非常有效的办法，延误成本的降低是一种自杀行为。
提示八：顾客之心要掌握，谨防竹篮打水空顾客是上帝，他们只会和那些能真正满足他们需要的公司打交道，对那些不懂他们需要的公司，总是避而远之的。
提示九：广告时代*宣传，酒香也怕巷子深很多创业者对广告不屑一顾，他们认为自己手中有过硬的产品.的确过硬的产品是一种致命的法宝，但如何把这种法宝打入市场却是件不容易的事。
提示十：风物长宜放眼量，节税之道应早行创业开始之后，碰到的问题会很多，但最让人捆饶的是资金融通及税务的问题，这两方面如果不善于处理，掉进去，事业经营越大，面临的捆饶也就越多。
提示十一：世上债务最烦人，不会讨债总吃亏现代商业如果没有信用，就是一潭死水永无繁荣之日.有信用，就有应收帐款，经过积累，疑聚，你有没有看到，你的许多帐款已成了难缠的“债”.你的帐面很漂亮，但是捞不上岸的债务成了你心头一大痛处，不会讨债，你使出浑身解术也无济于事。
提示十二：自以为是失人心，不惜人才难长远在企业的建立，发展过程中，大量事例有力证明，人才是企业兴衰的关键，所谓得人才得天下，失人才者失天下，很多创业者失败的根本原因就是在于自以为是，对人才怠慢和轻蔑所致的。
提示十三：身体力行诚可贵，事必躬亲不可取精力是有限的，创业者大部分时间应该花在寻找机会和与重大决策上，不必事必躬亲的面面俱到。
提示十四：信息时代信息战，忽视信息失商机现代社会越来越变得离不开信息的支持.人们奉行信息就是金钱的信条.然而没有用的信息永远只是信息，变不成金钱，在信息爆炸的商业环境中，成堆的信息包围着你，如果冲不出去，就会被淹没。
提示十五：谁人创业无风险，不敢举借是庸才很多人由于受传统观念的影响，不敢或不愿意用负责经营来进行创业活动，促进事业的发展，甚至把“既无内债，又无外债”的国债观念推广到企业的资金营运方面，似乎这是“自力更生”的象征，这种铸资和经营观念，看不到存在着可以利用的广大的社会资金固守着“无债”经营，因而只会束手无策其事业的发展，作为以个现代创业，既不要怕借债经营.敢于借入外部资金，又要避免盲目借债.其核心问题就在于，科学而慎重的做出合理的借入资金决策，以谋取可能而且最佳的经济效益。
提示十六：经营感觉可培养，赚钱不必求别人现代经济生活中，一个创业者如果想让自己获得更大的成功，使自己的事业获得更加充分的发展就应当意识到在愈加愈激烈的商业竞争中，单纯依*过去的所谓意志，体力去拼搏是难以获得成功的.以个成功的创业者依*的是灵活，敏锐的头脑和科学，丰富的经营感觉去决定胜负。
提示十七：天道不酬勤，价格有误区
为事业费劲心机，相信天道酬勤，然而产品却仍然不畅销，为什么呢？其实很多时候最关键的问题不就在创业者的价格意识，很多创业者落后的价格意识，要么使产品定价过高使消费者望而却步，要么使产品过于实在而使消费者提不起消费的欲望。
提示十八：不识政治走四方，盲人摸象梦难成自古以来，政治和经济便是一对紧密相连的孪生.在中国这种特殊的政治背景之下，创业要取得商业上的辉煌业绩，除了从经济方面入手之外，如果不懂政治，显然不能获得成功。
提示十九：不战而屈人之兵，谈判无术妄自叹在现代经济生活中，谈判可以说是无时不在，无处不在，每一个要求的满足，每一项寻找的满足的需要，都可能诱发谈判.而创业企业过程中的各种问题更离不开谈判.如果创业者谈判无术，往往使自己的事业的经营中处于一种劣势的地位，发展处处受到限制。
提示二十：人生健康是财富，工作狂人非所宜创业是一种富有挑战性和创造性的职业.而其中的艰辛也不是一般人所想象的，这些常使创业者感到一种压力，然而整个世界即将迎来21世纪的今天，那种工作狂式的生活方式正受到社会的抛弃.不会生活和休息的人，不是一个合格的创业者。
提示二十一：不以为然轻法律，多半创业夭中途在创业者的过程中，懂法、知法、守法是一个必不可少的条件.创业者如果不懂法、不知法、不守法，其事业必然会夭折。
提示二十二：人在商海是非多，防骗反骗须细思任何一个创业者在商海中搏击，都会遇到一些骗子所设的“陷阱”，或大或小.一旦这些骗子得利，创业者要么血本无亏，要么苦心经营事业顷刻之间化为乌有。
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Dear Mr. Jones:
We have received your letter of 9th April showing your interest in our complete product information.
Our product lines mainly include high quality textile products. To give you a general idea of the various kinds of textiles now available for export, we have enclosed a catalogue and a price list. You may also visit our online company introduction at Http://*********x.alibaba.com which includes our latest product line.
We look forward to your specific enquiries and hope to have the opportunity to work together with you in the future.
Sincerely,.
向老客户介绍公司的最新产品信息
Dear Mr. Jones:
We have refreshed our online catalog at http://*********xx.com, and now it covers the latest new products, which are now available from stock.
We believe that you will find some attractive additions to our product line. Once you have had time to study the supplement, please let us know if you would like to take the matter further. We would be very happy to send samples to you for close inspection.
We will keep you informed on our progress and look forward to hearing from you.
Sincerely,
John Roberts
2.回复查询及报价
回复对某个产品的查询
Dear Mr. Jones:
Thank you for your inquiry of 16 March. We are pleased to hear that you are interested in our product "toaster".
We've enclosed the photo and detailed information of the product for your reference:
Product: toaster
Specification: ***************
Package: 1pcs/box
Price: 10usd/pcs
Payment: L/C
For purchase quantities over 1,000pcs of individual items we would allow you a discount of 1%. Payment is to be made by irrevocable L.C at sight.
We look forward to receiving your first order.
Sincerely,
无法提供对方查询中所要求的产品时
Dear Mr. Jones:
Thank you for your enquiry of 12 March cate 9 cable.
We appreciate your efforts in marketing our products and regret very much that we are unable to supply the desired goods due to excessive demand.
We would, however, like to take this opportunity to offer the following material as a close substitute:
Cate 5, US$__ per meter FOB Shanghai, including your commission 2%.
Please visit our catalog at http://www.*********.com for more information on this item. If you find the product acceptable, please email us as soon as possible.
Sincerely,
Dear Sir or Madam:
查询对方公司的产品
We know that you are exporters of textile fabrics. We would like you to send us details of your various ranges, including colors and prices, and also samples of the different qualities of material used.
We are volume dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of this kind mentioned.
When quoting, please state your terms of payment and discount you would allow on purchases of quantities of not less than 1000 meters of individual items. Prices quoted should include insurance and freight to San Francisco.
Sincerely,
几种报盘 (a.)
Dear Mr. Jones:
We thank you for your email enquiry for both groundnuts and Walnutmeat CNF Copenhagen dated February, 21.
In reply, we offer firm, subject to your reply reaching us on or before February 26 for 250 metric tons of groundnuts, handpicked, shelled and ungraded at RMB2000 net per metric ton CNF Copenhagen and any other European Main Ports. Shipment to be made within two months after receipt of your order payment by L/C payable by sight draft.
Please note that we have quoted our most favorable price and are unable to entertain any counter offer.
As you are aware that there has lately been a large demand for the above commodities. Such growing demand will likely result in increased prices. However you can secure these prices if you send us an immediate reply.
Sincerely, (b.)
Dear Mr. Jones:
We thank you for your letter dated April 8 inquiring about our leather handbags. As requested, we take pleasure in offering you, subject to our final confirmation, 300 dozen deerskin handbags style No.MS190 at $124.00 per dozen CIF Hamburg. Shipment will be effected within 20 days after receipt of the relevant L/C issued by your first class bank in our favor upon signing Sales Contract.
We are manufacturing various kinds of leather purses and waist belts for exportation, and enclosed a brochure of products for your reference. We hope some of them meet your taste and needs.
If we can be of any further help, please feel free to let us know. Customers' inquiries are always meet with our careful attention.
Sincerely, (c.)
Re: SWC Sugar
Dear Sirs,
We are in receipt of your letter of July 17, 2002 asking us to offer 10,000 metric tons of the subject sugar for shipment to Japan and appreciate very much your interest in our product.
To comply with your request, we are offering you the following:
1. Commodity: Qingdao Superior White Crystal Sugar.
2. Packing: To be packed in new gunny bag of 100kgs. each.
3. Quantity: Ten thousand (10000) metric tons.
4. Price: US dollars one hundred and five (US$105.00) per metric ton, Fob Qingdao.
5. Payment: 100% by irrevocable and confirmed letter of credit to be opened in our favor through A1 bank in Qingdao and to be drawn at sight.
6. Shipment: Three or four weeks after receipt of letter of credit by the first available boat sailing to Yokohama direct.
Please note that we do not have much ready stock on hand. Therefore, it is important that, in order to enable us to effect early shipment, your letter of credit should be opened in time if our price meets with your approval.
We are awaiting your reply.
Sincerely,
还盘
作为供应商，当对方压价太低
Dear Mr. Jones:
We confirm having received your telex No.LT/531 of May 17, asking us to make a 10% reduction in our price for Men's Shirts. Much to our regret, we are unable to comply with your request because we have given you the lowest possible price. We can assure you that the price quoted reflects the high quality of the products.
We still hope to have the opportunity to work with you and any further enquiry will receive our prompt attention.
sincerely
作为买家，认为对方报价太高
Dear Mr. Jones,
We acknowledge receipt of both your offer of May 6 and the samples of Men's Shirts, and thank you for these.
While appreciating the good quality of your shirts, we find your price is rather too high for the market we wish to supply.
We have also to point out that the Men's Shirts are available in our market from several European manufacturers, all of them are at prices from 10% to 15% below the price you quoted.
Such being the case, we have to ask you to consider if you can make reduction in your price, say 10%. As our order would be worth around US$50,000, you may think it worthwhile to make a concession.
We are looking forward to your reply,
Sincerely,
关于信用证
要求对方开立信用证
Dear Mr. Jones:
With reference to the 4,000 dozen shirts under our Sales Confirmation No.SX260, we wish to draw your attention to the fact that the date of delivery is approaching but up to the present we have not received the covering L/C. Please do you utmost to expedite its establishment so that we may execute the order within the prescribed time.
In order to avoid subsequent amendments, please see to it that the L/C stipulations are in exact accordance with the terms of the contract.
We look forward to receiving your favorable response at an early date.
Sincerely,
因对方未能如期开立信用证而交涉
Dear Mr. Jones:
With reference to our Sales Confirmation No.825 dated August 10, 2002, we regret to say that your letter of credit has not yet reached us up to the time of writing. This has caused us much inconvenience as we have already made preparations for shipment according to the stipulations of the said Sales Confirmation.
You must be aware that the terms and conditions of a contract once signed should be strictly observed, failure to abide by them will mean violation of contract. If you refer to our Sales Confirmation, you will see the clause reading:
"The Buyer shall establish the covering Letter of Credit before 30th August, 2002, failing which the Seller reserves the right to rescind the contract without further notice."
The goods you ordered have been ready for quite some time and the demand of late has been so great that we find it hard to keep them for you any longer. However, in consideration of our friendly business relations, we are prepared to wait for your L/C, which must reach us not later than October 5, 2002. If we again fail to receive your L/C in time, we shall cancel our Sales Confirmation and ask you to refund to us the storage charges we have paid on your behalf.
Your cooperation in this respect will be appreciated.
Sincerely,
修改信用证
Dear Mr. Jones:
We have received your L/C No.121/99 issued by the Yemen Bank for Reconstruction & Development for the amount of $19,720 covering 1,600 dozen Men's Shirts. After reviewing the L/C, we find that transshipment and partial shipment are not allowed.
As direct steamers to your port are difficult to find, we have to ship via Hong Kong more often than not. As to partial shipment, it would be our mutual benefit because we could ship immediately whatever we have on hand instead waiting for the whole lot to be completed.
We, therefore, are writing this afternoon, asking you to amend the L/C to read: "TRANSSHIPMENT AND PARTIALSHIPMENT ALLOWED"
We shall be glad if you see to it that amendment is cabled without any delay, as our goods have been packed ready for shipment for quite some time.
Sincerely,
延长信用证期限
Dear Mr. Jones:
We thank you for your L/C for the captioned goods. We are sorry that owing to some delay on the part of our suppliers at the point of origin, we are not able to get the goods ready before the end of this month. As a result, we sent you a cable yesterday reading: L/C1415 PLSCABLE EXTENSION SHIPMENT VALIDITY 15/31 MAY RESPECTIVELY LETFOLLOWS
It is expected that the consignment will be ready for shipment in the early part of May and we are arranging to ship it on s/s "Fanyang" sailing from Dalian on or about 10th May.
We are looking forward to receiving your cable extension of the above L/C thus enabling us to effect shipment of the goods in question.
We thank you for your cooperation.
Sincerely,
关于代理
拒绝对方做独家代理的要求
Dear Mr. Jones:
Thank you for your letter of 15th September.
As we are now only at the get-acquainted stage, we feel it is too early to take into consideration the matter of sole agency. In our opinion, it would be better for both of us to try out a period of cooperation to see how things go. Also, it would be necessary for you to test the marketability of our products at your end and to continue your efforts in building a larger turnover to justify the sole agency arrangement.
We enclose our latest pricelist covering all the products we handle within the framework of your specialized lines.
We look forward to hearing from you.
Sincerely,
指定对方为独家代理
Dear Mr. Jones:
We have received your letter of the 15th and are impressed with the proposal you make. We are pleased to tell you that we have decided to entrust you with the sole agency for our Embroideries in the territory of Sweden.
The Agency Agreement has been drawn up for a duration of one year, automatically renewable on expiration for a similar period unless a written notice is given to the contrary. Enclosed you will find a copy of the draft. Please go over the provisions and advise us whether they meet with your approval.
We shall do all in our power to assist you in establishing a mutually beneficial trade.
Sincerely,
5.处理对货物的投诉
处理对货损的投诉
Dear Mr. Jones:
We have received your letter of 18th July, informing us that the sewing machines we shipped to you arrived in a damaged condition on account of imperfectness of our packing.
Upon receipt of your letter, we have given this matter our immediate attention. We have studied your surveyor's report very carefully.
We are convinced that the present damage was due to extraordinary circumstances under which they were transported to you. We are therefore not responsible for the damage; but as we do not think that it would be fair to have you bear the loss alone, we suggest that the loss be divided between both of us, to which we hope you will agree.
Sincerely,
处理对货物品质的投诉
Dear Mr. Jones:
We very much regret to learn form your letter of 2nd March that you are not satisfied with the dress materials supplied to your order No.9578
From what you say it seems possible that some mistakes has been made in our selection of the materials meant for you and we are arranging for our Mr. Yang to call on you later this week to compare the materials supplied with the samples form which your ordered them.
If it is found that our selection faulty, then you can most certainly rely on us to replace the materials. In any case, we are willing to take the materials back and, if we can not supply what you want, to cancel your order, though do this reluctantly since we have no wish to lose your custom.
Sincerely,
如何和国外买家沟通
1.买家评价建立在沟通的基础上
专业买家在搜索供应商的时候，都有着自己的一套评估模式，一般而言，除了固定的企业规模、生产设备等硬件设施外，企业的管理水平、管理理念、质量控制、社会责任等的体现都是在沟通中传递给买家的。可以说，买家的评价是建立在与供应商沟通的基础上。众所周知，第一印象的好坏对业务的进行有着重要的作用，而沟通几乎是形成第一印象的唯一途径，出口企业提供的内容是否有效、专业而详尽，是否突出了企业的独特卖点而与竞争对手区别，是否了解行业、及时领会买家的意思等等都将形成买家的第一印象，从而影响买家的评估。
一项买家调查显示，有45％的受访海外专业买家认为中国大陆的质量管理程序正在逐渐改善中，约50％的受访买家认为中国大陆制造产品的价格比香港台湾地区同类产品要低11－50％。但尽管如此，海外买家仍表示他们在采购时还是会考虑其他因素，沟通能力就是其中之一。Bernie Holmbraker先生在亚洲供应商和海外买家的贸易及外贸沟通领域，拥有近20年的从业经验，包括学术研究、论文撰写、演讲教授以及提供顾问咨询等。他曾管理由80名销售及营销人员组成的销售团队，进行了数百次对中国供应商工厂的实地采访。排除特定条件，Holmbraker先生对供应商在沟通能力方面的要求不乏共性，他希望与之沟通的供应商能够：了解行业、了解产品、熟悉国际贸易流程、英语口头与书面表达自如、且有决策力。这样可以促进沟通的有效快速进行，而在高效率的现代经济时代，提高效率对买卖双方的生存和盈利来说都显得尤为重要。良好的沟通在与买家关系上的作用显而易见，然而不能忽略的是，沟通的内容是企业的实力。出口企业在沟通中要实事求是，诚信为本。目前一个明显的趋势是国际大买家日益关注社会责任、关注企业形象，为了维护企业的品牌，他们会将企业理念延伸至供应商，要求自己的供应商与企业维持同样的价值观念，比如社会责任、企业理念等。而这种价值观念需要至少体现在同一个项目上，供应商要不折不扣的执行。有的买家在偶然中发现，自己的供应商通过了ISO认证，但是在实际的操作中却完全忽视了ISO必要的步骤，质量认证体系形同虚设。当然，这个供应商失去了以后的订单。遗憾的是，这不是个案。在买家对社会责任，员工待遇、环保意识等问题提出基本要求之后，给出口企业提出了管理上的高要求。要求企业在确保性价比的基础上，保证员工待遇、企业社会责任感。而为确保没有“意外”发生，买家不得不进行多次的突击抽查。换个角度来看，买家的高要求对出口企业的长期发展是有利的，促进了企业的不断革新、进步。
专业有效的买家沟通帮助出口企业找到长期合作伙伴有的沟通可以帮助出口企业了解买家的表面需求——采购细则，以及其他的潜在需求，比如合作伙伴的寻找。买家的目的是发掘市场上的热销产品，并且在合理的价格采购到这些产品。总的来说，买家要采购能够为企业带来最大投资回报率的产品。因此，要求供应商的产品从设计上、价格上、或者性价比上能超越竞争对手，买家自身能因此赢得竞争力。而采购过程耗时耗力，且耗费金钱，大买家们为了采购到理想的产品足迹遍布全球，忙碌于在采购市场上搜索每一个可能的候选产品及候选供应商。专业买家在采购过程中的主要目的不仅是寻找好的产品，更在寻找适合的合作伙伴。通过减少与供应商的磨合期来提高采购效率，因为每寻找一个新的供应商，买家就必须为此付出搜索、评估的代价，而往往这个价格高于培训供应商及培育合作伙伴。不少具备发展意识的出口企业借OEM的机会，合理提高管理水平，大力发展自有技术实力及研发水平，从而在业务进程中有不断的实现提升。在保有老客户的情况下，也逐渐加强实力吸引新的客户。而给予买家的诚信可*的形象也为其带来了新的客户，许多出口企业有深刻的经验，由现有客户介绍而来的客户，往往最快达成订单，因为沟通的基础已经在客户的帮助下建立起来了。
而希望供应商具备设计能力的不止OEM买家，买家除了采购成品之外，还会希望供应商根据自己的要求进行设计或配合自己的设计师进行生产设计。对此，鞍山亚世光电显示有限公司的边瑞群副总经理深有体会。鞍山亚世光电的客户几乎遍布全球，边女士表示，买家的要求各有不同，一般而言，大买家有着自己的评估体系，相对来说，企业往往需要跟随大买家的体系，包括采购体系、物流体系等。大买家更多会以看待战略合作伙伴的方式处理问题，比如将其项目要求递交给供应商，给予企业一定的空间来安排买家的订单执行。尽管获得大买家的订单的难度比较大，前期沟通时间比较长，但一旦达成合作，后续订单的达成就比较轻松了。而相对而言，小客户更关注产品本身，也相对会比较容易因其他公司的价格低而转移订单。
鞍山亚世光电是中国顶级的TN及STNLCD玻璃屏及模块（LCM）制造商之一，除了小部分OEM订单给三星、LG等大买家外，主要以自有Y e s品牌出口国际市常鞍山亚世光电将客户服务与价格放在同等重要的地位，在沟通方面，鞍山亚世光电的做法是培养专业外销人员。他们按国际市场地区划分，比如欧洲市尝美洲市尝亚洲市场等等。每个外销人员在正式与买家沟通前，都有半年到一年的专业培训期，在各生产环节中轮岗，了解从设计图、各生产线，到客户反馈等各步骤，熟悉企业的整个生产流程。边瑞群女士表示，买家最关心的是企业的实力与规模。已经有合作的客户对企业的技术水平、价格水平、交货期限、产品质量有了一定的了解，而没有合作过的客户则需要一段磨合期来相互适应。而在这个过程中，专业的外贸人员与买家的沟通就越发重要起来，可以减少一切不必要的失误。鞍山亚世光电的外销售人员熟稔公司生产流程给买家留下很好的印象，他们能及时回复买家的查询。对于有些客户提出的设计要求，也可以顺利地安排回应，有些买家在设计样品完成后，因为市场情况变化而要求更改设计，鞍山亚世光电也会酌情安排，保持与客户及潜在客户的良好关系。
2.整合资源，向买家陈述企业综合优势
众所周知，产品本身是买家选择企业的关键因素，许多国外企业的技术水平要高于国内企业，因而产品的品质也相对高。然而，“中国制造”依然以很高的性价比吸引了诸多海外买家，在相对广泛的市场范围内抢占了市常在同质量的前提下，国内产品的价格可以比发达国家企业产品价格的一半甚至更低。低价的原因中，出口企业的科学管理也渐渐占据显要地位。
如厦门雅宝电子有限公司名列全球最大温度保险丝制造商的行列，据悉，在同质量的前提下，厦门雅宝电子的温度保险丝的价格是日本产品的1／2甚至1／3。除了企业的科学管理之外，地处厦门给了雅宝电子很好的物流优势。生产所需要的材料可以很方便地在周边地区找到，成本优势显而易见。公司年产5亿多只各种规格的温度保险丝，产品广泛用于家用电器、通讯设施、办公设备、电子游戏系统、电源设备和消费类视频音频产品等。
事实上，国内很多优秀的出口企业在科学管理上花了很多的工夫，提高了企业的效率。而东莞、厦门、泉州、苏州等区域都形成了一定的产业链效应。出口企业在与买家沟通的过程中，就需要向买家阐述性价比高的内涵以及产生这种结果的原因，也就是性价比高在哪里？为什么会比竞争对手高？整合企业既有资源，并适当地向买家展示。 挖掘、满足买家的潜在需求 在竞争激烈、对手云集的国际市场上，出口企业除了要及时领会买家的直接采购需求，还要具备了解买家潜在需求的能力；除了善于阐述企业的实力，还应精于买家想法的挖掘。尽管这与事先的买家及市场调查密不可分，但擅长挖掘买家需求的出口企业总可以有效的提供买家最需要的关键因素，比如价格、物流方案、设计能力、配套服务能力等等，从而比较容易地触及买家的底线，促使其签订订单。
有不少企业在行业内的指名度非常高，产品的高质量及业内领先地位为他们的客户拓展带来了不少的便利，但他们仍然十分重视挖掘买家潜在需求。如鞍山亚世光电有限公司，尽管处在液晶显示器模块和显示器模块这个可能达到饱和的市场中，但公司总经理贾继涛认为整个行业的前景十分广阔，随着液晶显示器模块的日趋复杂和彩色显示器的日益风行，每天都会有新的应用问世。为此，该公司始终致力于各种设施的升级换代，同时在产品研发上进行大力投入，以适应买家不断增加的需求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中，出口企业只要把握行业发展潮流，紧贴买家需求，就不难抓住关键问题，发展符合买家需求的独特卖点。 在短期内给买家留下深刻的第一印象 有效的买家沟通对出口企业达成订单的重要性不言而喻，而更重要的是，在订单达成前期甚至整个业务过程中，买家沟通的时间有限。买家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多，为此，出口企业在每次与买家的沟通中提供的信息必须是确切而严谨的，在最短的时间里给买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定，出口企业要在最短的时间内促使买家将采购愿望转化为采购行动，向买家提供量身定做的信息，以满足买家的要求。
其实，出口企业的独特卖点就是最好的第一印象，关注于企业独一无二的产品和服务。无论是通过电子邮件、传真或者电话和面对面的交流，都要先解决买家提出的问题，对于不便回答，或一时无法回答的问题，也要给予一定的解释，或告之公司不从事某方面业务，或必须在之后给出回答等。让买家感受到供应商的诚信，而避免产生该供应商没有领会买家查询意思的印象。
而对于买家询价，回复应清晰，避免在附件中呈送大量的报价信息，因为很多公司会因为防止病毒而直接删除附件文件。由此，对于信息量大的公司，在书面的买家沟通中提供公司网址也是变通的做法，即提供了详尽的信息展示了企业形象，又避免了冗长的回复，使回复变得简洁，且给买家留下专业的印象。
有效的买家沟通起着促成业务的关键作用，国内出口企业还是要正视企业及行业的优劣势，尽管中国产品是吸引人的、高性价比的，但海外买家在采购时还是会有诸多考虑因素，包括买家沟通能力。为了在激烈的竞争中获得优势，出口企业除了修炼内功、提升企业实力外，还应在与买家沟通上花费一定的时间与精力，提高沟通能力将争取客户的前期投资回报最大化。
电子商务写作教程
1.前言
尊敬的客户：
您好！
作为一家外贸出口企业，您必须经常跟您的国外客商打交道。因而，各种商务信函的写作成了您工作中的一个重要部分。您是否有这样的感受，花费了大量的时间和精力，对自己所写的信件是否专业、是否符合通常的规范却没有十足的把握。为了帮您解决这个问题，Alibaba推出了这本“电子商务写作教程”手册。在本手册里，我们将为您介绍商务信函写作的基本知识和技巧，相信对您的工作具有很高的参考价值。 Dear Alibaba Member,
In America, we often say that "You only have one chance to make a first impression." In import-export, the same is true. A China Supplier only has one chance to make a positive first impression on overseas buyers.
Because first impressions matter, we have developed this Business Communication Pack to help you make a positive first impression and make more deals online.
We hope this resource pack will help you find better partners and make more deals online. It contains guidelines for writing professional English language business letters and emails. And we've also included several templates that you can modify for your own company's needs. I have personally reviewed each of the templates in this packet to insure they follow international standards.
This is Version 1.0 and we will continue to improve this based on your suggestions. Please don't hesitate to contact us. Good luck and happy trading!
Sincerely, Porter Erisman
Vice-President, Buyer Services
2.商务信函的重要性
也许你会问“商务信函真的这么重要吗”？
是的，答案是肯定的。 当买家和供应商从互相并不了解的基础上开始进行业务联系时，买家通常是怎样来评估跟他联系的供应商的呢？
[参考全美最畅销的贸易书籍“Building an Import-Export Business”] 以下5个方面是买家最关心的：
供应商网上的简介和/或目录是否做得专业？
当买家询问信息时，供应商是否完整答复所有问题？
供应商的信头是否写明了公司地址和传真号码？
供应商多久做出答复？
供应商是否愿意对产品进行修改？
买家询问多个问题时，供应商是否答复所有的问题？
供应商的银行信用记录如何？
供应商银行帐户开立的年数？
大致的通常收支情况？
银行给供应商的贷款额度？
银行对供应商的帐户情况是否满意？
合作者与该供应商的合作年数？
供应商可承受多大的定单？
交货是否及时？
是否能准确地完成定单？ 比如ISO 9000、ISO 14,000(环境)、Hazard Analysis at Critical Points
(适用于出口美国的海产品)
商务信函写作的要点
写作商务信函并不要求您使用华丽优美的词句。所有您需要做的就是，用简单朴实的语言，准确的表达自己的意思，让对方可以非常清楚的了解您想说什么。围绕这一点，我们总结了几方面的内容，希望对您写作商务信函有借鉴作用。
1.口语化
每一封信函的往来，都是您跟收信人彼此之间的一次交流。人都是感性的，所以您需要在您的信函里体现感性的一面。然而很多人都有一种误解，以为写作商务信函就应该用一种特殊的“生意腔”，于是把一封本来应该是热情而友好的信函写得呆板而死气沉沉。他们宁愿写“Your letter has been received”，“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。其实我们简单的来理解一下，每次信函的往来不就是跟对方进行了一次交谈吗？只不过是把交谈的内容写到了纸上而已。多用一些简单明了的语句，用我/我们做主语，这样才能让我们的信函读起来热情，友好，就象两个朋友之间的谈话那样简单，自然，人性化。
想象一下，如果您由于无法准时交货而在电话上跟您的合作伙伴表示歉意时，您会怎么说？我想您会说“I am sorry we cannot deliver the goods today”。 既然在电话中您会这样说，为什么在信件中要改成“It is regretted that goods cannot be delivered today”？放弃这种所谓的“生意腔”吧，让您的信也象谈话那样简单，自然，人性化。 2.语气语调
由于您写的信函都是有其目的性的，所以您信函里所采用的语气语调也应该符合您的目的。在写之前先不妨仔细考虑一下，您写这封信函是想达到一个什么样的目的，您希望对收信人产生一种怎样的影响呢？是歉意的，劝说性的，还是坚决的，要求性的。这完全可以通过信函中的语气语调来表现。
3.真诚
不管是生活中的交往还是生意上的合作，真诚是最重要也是最基础的，所以您的信函也必须能够充分体现您的真诚。不管说什么，都要带着您的诚意去说。把写好的信函拿起来读一遍，确保如果此时对方正在电话中与您通话，他一定能够感受到您的自然和真诚。
4.直接
跟您一样，您的合作伙伴们每天都要阅读大量信函文件。所以，信函一定要写得简明扼要，短小精悍，切中要点。如果是不符合主题或者对信函的目的不能产生利益的内容，请毫不留情的舍弃它们。因为这些内容不仅不能使交流通畅，反而会混淆视听，非但不能让读者感兴趣，反而会让他们恼火，产生反感。
5. 礼貌
我们这里所说的礼貌，并不是简单用一些礼貌用语比如your kind inquiry, your esteemed order等就可以的。而是要体现一种为他人考虑，多体谅对方心情和处境的态度。如果本着这样的态度去跟别人交流，那么就算您这次拒绝了对方的要求，也不会因此失去这个朋友，不会影响今后合作的机会。
特别要注意，当双方观点不能统一时，我们首先要理解并尊重对方的观点。如果对方的建议不合理或者对您的指责不公平时，请表现一下您的高姿态，您可以据理力争，说明您的观点，但注意要讲究礼节礼貌，避免用冒犯性的语言。
还要提醒一点，中国人有句话叫做“过犹不及”。任何事情，一旦过了头，效果反而不好。礼貌过了头，可能会变成阿谀奉承，真诚过了头，也会变成天真幼稚。所以最关键的还是要把握好“度”，才能达到预期的效果。
6.简洁
就象前面提到的，要用简洁朴实的语言来写信函，让您的信函读起来简单，清楚，容易理解。用常见的单词，避免生僻或者拼写复杂的单词。一个单词可以表达，就不要用词组。多用短句，因为短句更容易理解。少用“and”，“but”，“however”，“consequently”这些让句子变得冗长的连词。在同一封信函里，不要使用多个相同含义的单词。比如，您前面写了“goods have been sent”，那后面再提到这件事时就不要再用其他单词如“forward”“dispatch”等。因为这样写会误导您的读者无谓地去考虑这些词之间是否另有含义。
7.精确
当涉及到数据或者具体的信息时，比如时间，地点，价格，货号等等，尽可能做到精确。这样会使交流的内容更加清楚，更有助于加快事务的进程。
8.针对性
请在邮件中写上对方公司的名称，或者在信头直接称呼收件人的名字。这样会让对方知道这封邮件是专门给他的，而不是那种群发的通函，从而表示对此的重视。当然，如果您无法确定收信人的名字，那就在称呼一栏里写“Dear Sirs” or “Dear Sir or Madam”。
9.语言朴实
前面我们说过，商务信函不需要用华丽的词句。根据西方的语言习惯，他们更愿意使用简练而朴实的语言。所以当我们跟西方人进行商务沟通时，也要尽量避免华丽复杂的词句。比如“We look forward to a bright and glorious future of cooperation”，就不如直接写成“We hope to have the opportunity to work together with you in the future.”，这样才更加符合西方人的语言习惯。
10.回复迅速及时
给买家的回复，千万要迅速及时。因为买家通常只看最先收到的几封回复，从中去选择合适的供应商。如果您的回复不够及时，就可能因为抢不到先机而失去商机。
11.标题
这一点是特别针对写电子邮件的。也许很多人都没有意识到，事实上，E-mail的标题是很重要的一个部分，您的邮件给对方的第一个印象就是通过标题来完成的。如果标题没有内容，看起来象群发的垃圾邮件的话，很多买家就会直接删除。比如这样的标题“How are you?” ，“Can we work together?”，建议您改成“Proposal: Bright Ideas Imports--Zhejiang Textile's Partnership Opportunity”或者“Introduction: Our Product Offerings for Bright Ideas Imports.”这样您的邮件会显得更加专业。
11.校对
写完之后，一定要检查。最基本是要确保拼写和语法正确，然后检查一下您所提供的事实，数据等是否有错。我们都会犯错，但即使在您的信函里有一个极小的失误，也可能会破坏您在沟通方面的可信度，并使人对您表达的其他信息投下怀疑的阴影。
1.为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货？
大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？
1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。
2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。
3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：
1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。
2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；
3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；
4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。
而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。
2.为什么要重视小订单？
小订单背后存在众多机会，抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。
我们有家客户是加拿大的礼品进口商，他们在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2,000-3,000件。他们向我们抱怨说：“这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。
很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。比如有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定，最低订货数量不得少于1,000只；如果订单金额不到10,000美元，则付款方式必须是T/T预付，不接受L/C即期。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。
小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。有一家委托我们代理出口的企业是生产出口玩具的，今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右，公司收益也低，平均产量较批量生产低了26％。公司主管营销工作的先生说：“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。”
鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。我们公司的老总做了20多年的外贸，他有句很经典的话：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。
Jon Yu，NorthPole公司采购负责人
如果你做外贸足够久，你就会发现很多时候大买家也下小订单。从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。无论是几百还是几千、几万的量，都是市场的要求。在‘9.11’后，美国的零售市场确实遭受巨大打击。除非是流行且低价的商品，没有商家敢肯定它的销售计划书是可以100%实现。在商家林立，市场被分割的情况下，谁的产品新、功能多、变化快，就能争取到顾客。客户有可能是小买家，也有可能是零售业巨头。
沃尔玛、TARGET等超级公司，很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向下游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。但目前，沃尔玛、TARGET等公司已经认识到通过中间商进货,中间流失的利润太多，难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经很多了。如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定，起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。
但我要强调的是，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。
3.如何通过网下功夫提高网络询盘的成交率？
在网上收到的询盘并不能完全依赖电子邮件处理，用电子邮件把公司的样品图片传递给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，因为网上的图片毕竟代替不了实物给人的信赖感。因此，你在电邮中向客户许下的承诺还需要具体、的一点一滴的网下工作来体现。
更为重要的是，生意的成交毕竟还是在人与人之间进行，我们公司从网上认识而后开始发展长期业务关系的客户，后来都有实质接触，如买家到公司参观或在其它场合见面。我们始终认为，买家对我们产生信任感需要一个过程，有时需要1-2年时间，这与传统的过程没有什么两样。所以，网上处理还需要网下的许多工作配合。
而且通过实践我们发现，把参加展会和网络推广结合起来会起到事半功倍的效果。网络推广最大的好处是速度快，地域广，不受时间和地点的限制，能迅速和大量客户建立联系，但它也有一个非常大的局限性，就是和买家缺乏面对面的交流，导致成交周期延长。我们公司在加入阿里巴巴前经常去国外参展，包括国内的广交会。去年加入中国供应商后第二个月就收到了500多条询盘，当时我们正要去巴黎参加一个国际性展会，于是我们就给这些网上给我们发询盘的客户都发了一封信，告诉他们我们某月某号会在巴黎参加展会，把摊位号也告诉了他们，如果他们对我们的产品有兴趣的话，届时可以到我们的展位上来和我们面谈，顺便可以看看我们最新的样品。本来发的时候我们也是抱着试试看的态度，没想到很多客户都给我们回信，告诉我们他也会去那个展会，到时候会到我们的展位上来，有的客户还指定我们把某个样品带过去，最后那次展会是我们有史以来最成功的海外参展，有一家刚刚认识的网上客户当场就给我们下了单，另外有7－8家客户在2－3个月里也陆陆续续和我们下单了，现在网络是我们收集客户的漏斗，展会则是我们的洽谈室和样品间。
4.电子商务与国际贸易相结合的本质是什么？
随着世界全球化的加剧与深入，越来越多的产品将从非本国以外的地方采购而来。由此为进口商和出口商带来的从事国际贸易的商机也将越来越吸引人。而推动这一国际贸易迅速发展的主要原因之一是互联网的出现和电子商务的运用，因为通过这一最新的运作方式，大大节省了时间、成本和精力。
对于中国而言，情况亦是如此。随着中国成为WTO正式成员，原本存在的贸易壁垒将逐渐消失，"中国制造"产品的价格优势、品质优势等等将吸引更多世界各地买家/进口商。运用传统的方式从事国际贸易显然已经远远不能满足中国千百万出口商/供应商拓展海外市场的需要，同时也不能满足进口商/买家寻找符合其价格、品质、包装、交货等等要求的中国供应商的需要，电子商务的运用似乎已经成为一个必然。
但是，电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起一个自己公司的网站，全世界进口商/买家就能搜寻到该供应商的产品，而后发出查询、询价、要求样品等直至签定合同、安排货运、收付货款等等如此简单。国际贸易的开展，进口商/买家和出口商/供应商有各自独立的商业目的。只有把双方的目的有机地连接起来，贸易才能展开。同样，运用互联网和电子商务优化国际贸易进程也必须将进口商/买家和出口商/供应商各自独立的商业目的通过互联网，运用新的技术手段，软件，服务和相配套的流程将其相互连接，这样才能使双方达到各自的目的。
一般地说，进口商/买家希望能通过互联网：
1）对于所采购的产品找到最合适的供应商
2）比较、评估不同供应商的产品特点及公司的能力
3）获取供应商的最新、最及时的信息
4）通过进口商/买家公认的产品分类方式和行业最通用的词汇，以最快、最简便的方式搜寻所需采购的产品。
而出口商/供应商方面则希望通过电子商务：
1）获得更多的关于本公司产品的信息查询并把这些查询发展成新业务
2）在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌
3）将最新的公司及产品介绍能随时在进口商/买家需要的时候呈现在他们面前
4）随时了解市场状况，发展趋势，进口商/买家需求，同行活动等等。
因此，无论是出口商/供应商还是进口商/买家，在运用电子商务进行国际贸易事都面临着挑战。出口商/供应商必须在第一时间将自己的产品及公司介绍展示在互联网上；而进口商/买家必须将供应商的信息收集、编辑成通用的形式以做比较。这一切的完成在技术方面有极高的要求。在考虑将电子商务与国际贸易结合时，一定要认真考虑如何通过电子商务将进口商/买家与出口商/供应商的目的有机地结合、协调起来，在考虑到进口商/买家利益的同时也为供应商提供了实现其目的平台，否则，花费了大量人力、物力、财力和时间建立起来的电子商务平台将很难达到预期的效果。
（一）.为什么有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样板，等收到样板后会有很长一段时间不会理你？应该如何处理这种情况？
1.
对于贸易商来说由于他不是最终用户，他还要把样品提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，这时候他也在等客户的回复，所以不要过早灰心，要定期催客户，了解最新的进展情况。 2. 买家在收到样品后可能会对样品不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。 3. 有些产品，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这也需要一定的过程。如果属于此类情况，这家客户还是有希望的。 4. 可能对你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说，因为他要样品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易条件是否比同行苛刻？如果是，可以调整一下再和客户联系。 5. 有些客户仅是想收集样品，这类客户虽然不多，但碰上的话很倒霉。我们发现这类客户往往表现出对很多样品都有兴趣，询价和寄样的要求一提就是一堆，而真正有诚意的买家询价和要求寄样是很有针对性。 6. 有时候是因为客户已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做资料。这种情况也是有希望的，但要有耐心。
总之，这种情况很常见，也很正常，不能一概归结为客户在骗样品。关键是碰到这种情况后要从各个角度去分析，从多个角度去跟进，要有耐心，另外要建立好潜在客户资料档案。
（二）如何避免样品寄出后石沉大海？
首先：在未寄样前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，然后样品一旦寄出就给他传真快递底单。还可以再写一份E-mail给他，告诉他样品到达的大致时间，估计样品快到的时候再发一份E-mail，询问样品是否收到，是否满意等等，不要怕麻烦。信的内容要简练，不为别的，只为了加深客户对我们的印象，甚至让客户对我们的样品产生期待，免得到时候把我们的样品往桌子下面一扔就完事了。
其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，拉近距离，产生亲切感！知已知彼，百战百胜！这样，如果与该客户做成生意后有什么风吹草动我们都知道并能有所行动。
再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，为此你可以承诺给他一个好的价格，希望客户能下个试单，数量由他来定，而且如果他有新产品也可以由我们来帮他开发。总之寄送样品是一项投资，要充分利用每一分投入。
（三）如何有效控制样品快递费用？
对于一些小客和新客，我一般是这样做的：向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。
我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果的。 而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。
Dear Sirs,
Firstly thank you for your continuous supports in the past years, we wish both business snowballing in the coming years.
As per the summing-up made by our financial department in the last half year, the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost. Just as you know, during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge. In this way, we not only had to pay the samples cost in our factory, but also pay for the postage to express courier, such as UPS, FedEx, however, our profit is getting smaller and smaller. Under the above-mentioned situation, we find it is getting difficult to run business in this way. In order to solve this matter in a reasonable way, we hope our customer could help to share the cost by paying the postage. So could you please inform us your account number of UPS or FedEx or other express by return? So that we could send samples by your account number, while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before.
We believe this will do favor to develop the business between us. Most of our customers are doing in this way now. We sincerely hope it will be also workable to you. Please kindly comment the new way and advise us your A/C No. Thank you for your cooperation.
Looking forward to hearing from you soon.
客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也不再会随意要样品了。
（四）采用运费到付时如果客户拒收样品怎么办？
我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：
曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于这家客户已经在交易会上和我们签定了合同，所以即使样品较大，我们也同意免费提供，当时客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品，同时我公司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
（五）并非只有带来订单的寄样才是有价值的。
简单来说，如果你没寄次样就获得大单，那外贸是否有点太容易了？当然排除经验丰富的高手了。寄样后没有结果这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。
说到寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品后的跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但没有订单并不意味这次寄样很失败这时候就需要你从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等，这些信息很值钱的。
我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才道出实情，原来我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我相信他！
如何避免贸易风险
1. 做FOB时如何防止货款两空？
据统计，中国出口中以FOB成交的占到70%，但专家指出。FOB对出口商的风险更大，有可能造成货、款两空的结局。相信本文能对读者有所帮助。
目前我国出口合同以FOB价格条款成交的比例越来越大，而且收货人指定船公司的少，指定境外货代的多，这并不符合FOB条款的含义。出口合同以FOB价格条款成交的弊端在哪里？为什么比例越来越大？出口商如何应对？
出口做FOB为何呈上升趋势？
八十年代，我国的对外贸易实行的是国家统制政策，除少数三资企业外，外贸经营权局限于中央和省市级的专业外贸公司，到八十年末才扩大到市、县级外贸公司和重点生产企业。当时我国的航运市场还没有对外开放，中远开航的远洋干线船远不能适应对外运输的需要，大量出口货物必须通过香港中转。国家为保护国轮和保险业的发展，提出了出口做CIF、进口做FOB，这成为当时对外贸易洽谈运输条款的准则。但也由于出口货物沿途中转环节多，往往提供给买方的二程船信息不准确，甚至二程船名一改再改，加以客户防止我方预借提单、倒签提单，也有坚持要做FOB指定船公司的。
自九十年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，特别是上海港。外资船公司的进入，为国外买家指定船公司提供了条件。同时三资企业的蓬勃发展，国家赋予生产企业和科研院所的进出口经营权，我国已不再是专业外贸公司一统天下的局面，而是形成了大经贸的格局。加之国际贸易也从卖方市场转变为买方市场，出口做CIF除国有企业有一定的传统影响外，其他企业是随行就市，使出口FOB的货量有一定程度的上升。
随着境外船公司进军中国航运市场，境外货运代理也蜂涌而入。境外货代的活跃，使我国出口做FOB指定代理的货量急剧上升，加之1997年以来班轮公司屡屡涨价，涨价次数频，涨价幅度大，涨价通知急都是历史上罕见，使原来略有盈利的运费支出变为无利甚至反亏，部分外资业务人员为规避运价风险，主动做FOB。因此近几年来出口做FOB的货量连连飚升，有些外资企业几乎达到80％以上，而且还有上升的趋势。 FOB条件下买方应该是指定船公司，为什么指定境外货运代理？
FOB贸易术语的责任划分是以货物越过船弦为界，也就是卖方将货交给船公司。从目前FOB的实际使用情况看，指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运代理。按照国际商会1990年和2000年的《国际贸易术语解释通则》，FOB指定境外货代应使用FCA术语，即货物承运人，其责任和费用的划分就不是以越过船舷为界，而是将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人。虽然FCA术语已公布10年，但实际使用却寥寥无几。主要是贸易双方对FCA的认知程度，更多考虑的是使用习惯的约定，从卖方来讲使用FCA术语，仍是接受没有物权性质的货代提单。以上可能是FCA术语不能广泛应用的原因，而较长时间FOB术语的变形做法。
那么在FOB术语下，买方为何要指定货运代理呢？从买方来讲无非是出于几种考虑。有的是要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务；有的是要求货代为其把握准确的交货付运情况；有的是可以通过货代获得优惠运价，当然也不排除少数不法商人利用货代或串通货代骗取卖方货物的。从上可知，被指定的境外货代是奉买方为"上帝"。在买方市场的情势下，卖方"明知前有虎，偏向虎山行"，也是不得已而为之。
一旦发生无单放货，卖方怎么办？
目前，除一些国际上知名度高的国际货运代理外，多数境外货代的资质情况难以考证，无单放货虽然是个别心怀不轨的人所为，但其阴影却始终笼罩着发货人。不法商人与境外货代互相勾结，大多是以小金额的订单试几票，让发货人感到结汇安全，然后就以较大金额的订单骗费。这里出问题的关键在于货代提单只能提供给卖方作结汇之用，它不是物权凭证，真正的物权凭证。船公司提单掌握在货代手里，货代凭船公司提单把货提取出来，买方则不去银行赎单，使卖方货、单两空。所以卖方遇到FOB下指定货代则是提心吊胆，不知何时会发生灭顶之灾。为防止货代骗货，各外贸企业也采取了若干预防措施，如通过邓白氏等国际咨询机构进行资信调查，投保出口信用险（该险种一般对此是除外的），要求买方配合让境外货代公司出具担保，企业内部加强审核把关，等等，但仍难以避免出现万一。 现在外经贸部通过各有关外经贸委（厅、局）向各外贸企业和货代业发出了《关于规避无单放货风险的通知》，外贸业务人员可据此向客户转达，要求不指定货代；可以向签发提单的国内货代要求出具保函。这两种都是很好的办法，前者做起来比较困难一些，因为境外货代从中作梗，买方往往不会听信卖方的。后者应该说是目前来讲最佳的办法，因为这些境外货代在中国设立办事处，必须有一家国内货代为之举荐。按理讲负责举荐的国内货代应对其资信负责，而我国现行的法规对举荐者并没有任何要求，被举荐者也并不一定通过举荐者开展代理业务。
现在外经贸部的这一通知要求境外货代的提单必须由国内货代签发并掌握货物的控制权，并向发货人出具保函，使发货人的货权得到了保障。这也促使国内货代必须对境外货代的资质进行考查，才敢于承担此责任。与此同时，境外货代若找不到国内货代为其代理，它就承担不了被买方指定的角色，买方当然也就不会埋怨卖方不接受其指定的代理。《通知》的规定是给我国发货人的福音，能否得到实施，还得看各级政府部门对货代业的管理力度，同时交通部还应照会船公司，境外货代企业的订舱必须通过国内货代，这样才可把境外货代办事处的经营活动堵死。
在《通知》尚未实施之前出现境外货代无单放货的唯一处置办法，就是向法院起诉，同时严格关注境外货代办事处的动向。往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹，即使法院裁决胜诉，也是赢了官司拿不到钱。但通常卖方遇到此种情况首先是向买方追索，而法律界人士告诫，若向买方追索中法律用语不当，或者买方虚情假意地订出还款计划以此拖延时日，再去法院起诉，其结果可能是败诉而不是胜诉。
境外货代收费是否合理？货主能否拒付？
FOB价格条款下，卖方负责支付货物越过船舷前的费用，装船前的操作都是由卖方委托货代办理，费用标准各港口都不统一，或者有一个包干费率。FOB指定境外货代，名义上境外货代是不能经营的，实际上都在变相经营，即通过国内货代企业开出货代统一发票，收费金额普遍高于正常的收费标准，如若拒付则不签发提单。此时此刻的卖方，索取提单去银行结汇心切，只有忍痛赎单求个平安，要解决此问题，须仰仗货代协会对会员单位作出规定，不准借权经营、******************票，或者规定境外货代办事处“上船前”的操作由发货人委托国内货代业办理，以避免过多的费用支出。
专家咨询
近年来在出口业务的FOB合同中，有些进口商和指定的货代串通一气，采取无单提货，使中国出口企业货款两空。去年底外经贸部发出通知，要求采取严厉措施，杜绝此类现象的发生，并希望出口企业过采用CIF付款方式。
据《国际商报》的消息，外经贸部提出的措施包括：
1. 尽量采取CIF或C&F，避免外商指定境外货代安排运输。
2. 如外商坚持FOB条款并指定船公司和货代安排运输，可接受指定的船公司，但对货运代理的资格应进行审查，只接受经政府批准的货代。
3. 如外商仍坚持指定境外货代，出口商应指定境外货代的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货代企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。
4. 外贸公司不要轻易接受货代提单，尤其是外商指定的境外货代提单。
该问题在出口企业中引发了广泛的争议。到底采用哪种交货方式比较安全？在不同的方式下应注意哪些问题？
众所周知，在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这三种。根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位。由于采用FOB条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就担心运价上涨的问题。而且在许多人中存在一种误解，即采用这三种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担上也是“羊毛出在羊身上”，最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择，最后造成意想不到的损失发生。其实，有关贸易术语的国际惯例《2000通则》中所说的“以船舷为界”划分风险，只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题，而并不泛指所有的风险，特别是不涉及收汇的风险问题。事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的。以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题。
一、总体来讲，在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为，在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素。二、 如不得已采用FOB条件成交时，对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生。
三、对于FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，既增加了环节，降低了效率，又提高了费用。作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝。
四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。
五、即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的规定，特别是FOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper)，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOB条件成交，合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。但认为与承运人订立运输合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了。交货后提交的提单注明买方为托运人。但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并退单。
而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院起诉承运人无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回。由此可见，在FOB合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照《汉堡规则》的解释，托运人有两种，一种是与承运人签定海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。根据上述解释，FOB合同下，买方或卖方均符合作为托运人的条件。如果买方资信好，又有转售在途货物的要求，以买方作为托运人未尝不可。但如果不是这样，从安全起见，还是以卖方作为托运人为好。
2.信用证欺诈和信用证诈骗的区分
信用证欺诈和信用证诈骗的区分
一、 身家性命----区分信用证民事欺诈和信用证刑事诈骗的意义
本人在工商时报新周刊11月10日评论牟其中案的文章提到要将信用证欺诈和信用证诈骗进行区分，但是有反对的观点说该区分属于“理论界的争论”。笔者需要提醒的是，这一“理论界的争论”对于从事国际贸易和信用证业务的人却不单单是一个理论问题，因为这个问题不搞清楚，所有从事国际贸易实务的、天天和信用证打交道的企业和人员，将面临严厉的罚款或无期徒刑一级的刑事监禁。这可是一个关乎身家性命的实实在在的严重问题，具有无法逃避的实实在在的“指导意义”。
首先，法律上规定的信用证诈骗是一个刑法上的概念，而欺诈是一个民法上的概念。关于信用证诈骗及其法律后果，新《刑法》第195条说的十分明白，无庸赘述。关于民事欺诈，见《民法》第58条关于无效民事行为第三款和第四款：“（三）一方以欺诈、胁迫的手段或者趁人之危，使对方在违背真实意思的情况下所为的；（四）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的。”以及最高人民法院“关于贯彻执行中华人民共和国民法通则》若干问题的意见（试行）”第68条规定：“一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使对方当事人作出错误表示的，可以认定为欺诈行为。”作出上述民法通则规定的民事行为无效，如果发生侵权行为或不当得利的，行为人应承担相应的责任。一方因行为无效而取得的财产，有义务返还，如因过错给对方造成损失，要进行赔偿。因此，就法律条文规定而言，诈骗和欺诈的区分是十分清楚的。
其次，国内已公布的相同或相类似的权威判例将信用证诈骗和信用证欺诈做了清楚的区分。
第一类是刑事上有关信用证的诈骗案。比如震惊中外的农行衡水地区分行200亿人民币额度备用信用证诈骗案，即梅直方、李卓明备用信用证诈骗案。衡水地区中级人民法院认为，被告人梅直方、李卓明以非法占有为目的，采用虚构事实和隐瞒真相的方法，骗取中华人民共和国100亿美元的巨额财产，其行为构成《中华人民共和国刑法》第一百五十二条规定的诈骗罪。上述二被告人犯罪情节特别严重，依法应予严惩。衡水地区中级人民法院于1994年4月25日判决：被告人梅直方犯诈骗罪，判处有期徒刑十五年，附加驱逐出境，没收美金2000元，金项链一条；被告人李卓明犯诈骗罪，判处有期徒刑十年，附加驱逐出境。第一审宣判后，被告人梅直方、李卓明、常景山不服，提出上诉。河北省高级人民法院于1994年5月13日终审裁定：驳回上诉人梅直方、李卓明、常景山的上诉，维持原判。需要说明的是，这个案例登载在《最高人民法院公报》1994年第二期上。 第二类案件是信用证欺诈的民事侵权案。比如广州海事法院1990年9月29日判决的“海南木材公司诉新加坡泰坦船务私人有限公司、新加坡达斌（私人）有限公司提单欺诈损害赔偿纠纷案”，认定：达斌公司在没有交货的情况下，串通泰坦公司取得已装船的清洁正本提单以及其他伪造的单据，提交银行企图收取货款的行为是“共同实施欺诈，构成共同侵权。”另外一个案例是中国国际经济贸易仲裁委员会1994年仲裁和解的案例“中国光大对外贸易湖北公司诉联邦德国麦伊尔外贸运输公司伪造、倒签提单仲裁案”，申请人认为被申请人在无法保证按期装运情况下，弄虚作假，伪造提单，倒签提单达17天之久，恶意欺诈。湖北省高级人民法院经审查认为：提请人（仲裁机构）的提请和申请人的申请合法。另外一个案例是上海中院一审、上海高院1988年10月11日二审判决的“中国技术进出口总公司诉瑞士工业资源公司侵权损害赔偿纠纷案”，认定：上诉人（一审被告）瑞士工业资源公司在货物没有装船的情况下，向被上诉人提交了包括提单在内的全套伪造单据，以骗取被上诉人的巨额货款，上诉人利用合同形式，进行欺诈，已超出履行合同的范围，不仅破坏了合同，而且构成了侵权。双方当事人的纠纷，已非合同权利义务的争议，而是侵权损害赔偿纠纷。上述前一个案例登载在《最高人民法院公报》1993年第2期，后一个案例登载在1989年第1期上。
还有一类案件是相对较普通一些的预借或倒签提单侵权案。比如上海市高级人民法院1988年判决的“福建省宁德地区经济技术协作公司诉日本国日欧集装箱运输公司预借提单侵权损害赔偿纠纷上诉案”，认定：上诉人（一审被告）日本国日欧集装箱运输公司在货物尚未装船前签发已装船提单，是预借提单的侵权行为。最近一宗案件是武汉海事法院1998年裁定的“中国中设（南通）机械设备进出口公司进口分公司诉英国环球（化肥）有限公司信用证纠纷案” ，初步认定被申请人倒签提单为侵权行为。前一个案例登载在《最高人民法院公报》1989年第3期上。
至于信用证开证行代垫开证申请人信用证项下货款案，就仅仅是合同纠纷。比如1996年辽宁省大连市金州区人民法院1996年判决的“中国农业银行大连市金州区支行诉新中港（大连）木业有限公司信用证保证金欠款案”，以及新疆高院1997年7月28日判决的“中国银行新疆分行诉新兴公司信用证交易代垫款项纠纷案”就更是合同纠纷。后一个案例登载在《最高人民法院公报》1998年第1期。前一个案例登载在中国高级法官培训中心和中国人民大学法学院编的《中国案例要览》1997年卷。 二、谁是下一个南德集团和牟其中----刑法第195条的对业界的意义和巨大威胁
上述全国人大常委会法制工作委员会刑法室编著的书中也承认，关于信用证诈骗罪，由于立法上的技术性问题，新刑法第195条第4款保留弹性的空间，对于威慑和惩罚各种各样的信用证诈骗者，也是不得已的事，当然，刑法第195条第4款的“敞口”对打击各种各样的信用证诈骗、遏制信用证诈骗的狂潮是有积极意义的。
但是在实际司法过程中，法院需要明确划清金融欺诈和金融诈骗的界限，法院同时也需要对刑法第195条第四款做出明确的限定，否则将会出现严重的负面作用。
其一，民事侵权被当作刑事犯罪。因而业界在未来的信用证业务中很可能无所适从，因为一个从事国际贸易或国际融资或国际结算的企业和人员，在从事业务的过程中，很可能因民事侵权被当作刑事犯罪处理。由于信用证本身就是一种融资手段，银行出借的是其“或然信用”，但是，在商业实践中，申请开立信用证的商人或企业，由于商业需要采用某一些商业范围内的变通安排是极有可能的。比如，国际贸易中，使用信用证进行融资是很自然的事，比如备用信用证，就没有任何基础贸易，只要信用证中规定的事件出现，受益人只要提交合适的（in order）单据，常常简单到一张说明（statement）就可以获得付款。从事国际贸易的国内企业由于市场行情的变化或财务状况的变化，导致无法归还开证行的垫款是十分常见的。对此法律并没有留下足够的可预见的商业法律发展空间。
其二，增加了法院干预信用证机制的可能性。信用证的开证行或审理信用证项下民事纠纷的法院不允许越过信用证的独立性去看基础合同的履行或争议。或者如果法院需要越过单据看信用证基础交易就必须遵守一定的程序和规则，比如开证申请人需要举出确凿证据和完成相当高的举证责任后，才可去看基础合同。否则，开证行和法院的干预就将严重损害信用证的商业活力，并最终损害中国从事国际贸易的企业和从事国际金融业务的金融机构的长远利益。这也是法院在审理本案中需要多一点商业常识的必然要求。因为信用证机制的设置本身就是为了尽可能地减少司法的干预的可能性，从而保护信用证机制的商业活力。最近几年以来，据笔者了解，中国银行总行和中国人民银行总行不断打报告最高人民法院和中央政法委，反映各级司法机关（包括法院、检察院、安全部门、公安部门）轻易干预信用证的支付，导致中国国内金融机构的国际上声誉受到严重影响。现在，加上刑法第195条尤其是第4款的弹性规定，将为信用证支付机制埋下了一颗巨大的“定时炸弹”，随时可能导致整个信用证支付机制被彻底摧毁。
牟其中案是新刑法实施以来关于第195条的第一个有影响的典型案例。不仅仅对南德集团和牟其中本人，而且对商业实务以及从事商业实务的企业和个人，法院的判决将会是一个影响深远的判例。而从事国际贸易货物买卖和国际结算业务、天天和信用证打交道的企业和个人更是要从中吸取经验和教训，避免成为下一个南德集团和牟其中。
3.D/P,D/A,T/T,L/C,的操作流程和风险分析
一、 预付货款方式
流程说明
1、客户与供货商进行销售沟通、下定单，由客户向进出口公司提供定单信息并支付全额人民币货款。
2、进出口公司向客户发出收取税款及代理费等费用的收款通知。
3、进出口公司与客户及供货商签署进口代理合同，进出口公司收款后对外付汇。
4、供货商安排工厂发货并提供发票、箱单等运输单据。
5、进出口公司负责运输及接收货物，并通知客户，由客户决定并书面通知货物是否进入保税库。
6、客户向进出口公司支付进口税款、代理费等，进出口公司办理通关手续、向客户交货并提供进口税单。
说明：
⑴、付汇金额大于3万美元，不管是否超过合同金额的15%都要求出具银行保函。
⑵、付汇金额大于10万美元且超过合同金额的15%，要求出具银行保函，并去外管局作备案。
⑶、如预付金额超过合同金额的15%，需在合同中明文规定。
二、即期电汇付款方式
流程说明
1、客户与供货商进行销售沟通、下定单，由客户向进出口公司提供定单信息，并在对外付汇前支付全额人民币货款。
2、进出口公司向客户发出收取税款及代理费等费用的收款通知。
3、进出口公司与客户及供货商签署进口代理合同。
4、供货商安排工厂发货并提供发票、箱单等运输单据。
5、进出口公司负责运输及接收货物，并通知客户，由客户决定并书面通知货物是否进入保税库。
6、客户向进出口公司支付进口税款。进出口公司办理通关手续、向客户交货并提供进口税单。
7、进出口公司收款后对外付汇。 三、即期信用证付款方式
流程说明
1、客户与供货商进行销售沟通、下定单，由客户向进出口公司提供定单信息，并支付开证保证金。
2、进出口公司向客户发出收取税款及代理费等费用的收款通知。
3、进出口公司与客户及供货商签署进口代理合同，进出口公司收到保证金后对外开立信用证。
4、供货商安排工厂发货并提供发票、箱单等运输单据。
5、进出口公司负责运输及接收货物，并通知客户，由客户决定并书面通知货物是否进入保税库。
6、客户向进出口公司支付进口税款、货款以及代理费。进出口公司办理通关手续、放货。
四、远期信用证方式
(一)、结合授信
注释：考虑国内银行间款项划转的时间以及进出口公司向银行购汇的时间，进出口公司提供给客户的授信期限短于远期信用证期限。
流程说明
1、客户与供货商进行销售沟通、下定单，由客户向进出口公司提供定单信息。
2、进出口公司向客户发出收取开证保证金、税款及代理费等费用的通知。
3、进出口公司与客户及供货商签署进口代理合同，进出口公司收到保证金后对外开立90天的远期信用证。
4、供货商安排工厂发货并提供发票、箱单等运输单据。
5、进出口公司负责运输及接收货物，并通知客户，由客户决定并书面通知货物是否进入保税库。
6、客户向进出口公司支付进口税款。进出口公司办理通关手续、客户获得进出口公司提供的83-85天的授信的情况下取得货物。
7、在授信期限到期前，进出口公司向客户发出对外付款人民币收款通知。在授信期限内，客户向进出口公司支付货款。
8、在远期信用证期到期日，开证银行向供货商支付外币货款。
如果客户在授信期限内，不能按期向进出口公司付款，应提前2个工作日书面通知进出口公司，并在10个工作日内履行支付责任。此10个工作日内客户必须承担拖欠金额的罚息（拖欠金额的0.05%/天），同时代理进出口公司将暂时停止给与客户授信。10个工作日内如果客户不能履行付款责任，进出口公司有权选择进入法律程序。(二)、不授信
流程说明
1、客户与供货商进行销售沟通、下定单，由客户向进出口公司提供定单信息。
2、进出口公司向客户发出收取开证保证金、税款及代理费等费用的通知。
3、进出口公司与客户及供货商签署进口代理合同，进出口公司收到保证金后对外开立90天的远期信用证。
4、供货商安排工厂发货并提供发票、箱单等运输单据。
5、进出口公司负责运输及接收货物，并通知客户，由客户决定并书面通知货物是否进入保税库。
6、客户根据货物的需要量向进出口公司支付进口税款、货款。进出口公司办理通关手续、向客户交货。
7、在货存保税库期间，每间隔15天，客户应按库存货值的5%追加保证金。
8、代理费、保税库运作费等费用，在最后一批货物放货时随相应的税款和货款一并支付。
9、在远期信用证期到期日，开证银行向供货商支付外币货款。
远期信用证模式的优势：
1、客户将获得更多的资金周转时间，缓解资金的压力。
2、开证银行承担第一性的付款责任，有助于消除厂商对于资金能否按时回流的顾虑，促进厂商与客户开展更深入、更广泛的合作。
信用证模式的有关说明
1、由于进出口公司是信用证的申请人，承担对国外付款的直接责任。这种责任不因为国内用户没有履行支付人民币货款的责任而免除。所以，除了授信模式以外，进出口司在放货以前必须收到相应的货款。
2、在即期信用证的模式下，在购销合同的支付条款中应规定：‘国内用户要在国外议付前两天或提货前两天（以先者为准）将扣除保证金后的金额支付给进出口公司’的字样。因为有可能出现国外议付早于到货或国内用户提货的情况。
如果国外议付在前，并且在银行划走相应款项前，国内用户的人民币款项没有进入进出口公司的帐户，那么从银行划走相应款项之日起开始计征垫款利息。
3、开证保证金：（一般情况下为合同人民币金额的30%）
如果国内用户不支付货款，虽然进出口公司掌握货权，但也要承担市场价格下跌的风险，因此要收取开证保证金。只有在客户将货物提走时，开证保证金才能冲抵做货款。如果是分批提货，保证金可以按提货的货值成比例递减。
4、办理远期信用证付汇备案的材料：
⑴、信用证（盖银行预留印鉴） 开证银行盖公章确认。注意：每张都要盖！
⑵、合同
⑶、许可证
以上三种文件的复印件各一份，同样要盖公章。
⑷、申请表 盖公章
4.对以船舷为风险点的看法YC
Incoterms2000中FOB CNF CIF是国际贸易中使用最广泛的三个术语，这三个术语要求卖方只要货物在指定的装运洪越过船舷即完成了交货。卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止， 买方必须承担自货物在指定的装运港越过船舷时起货物灭失或损坏的一切风险，也就是说这三个术语的风险点都在装运港的船舷。
但在实际业务的操作过程中，船舷是一个比较虚幼的，不好界定的概念，货物损坏是在船舷内还是外，卖方是否承担货损的风险，具体操作起来责任不好确定。更重要的是货物越过船舷是否就完成了交货，是否在交易中就没有了风险。
联合国国际货物销售合同公约第三十条规定卖方必须按照合同和公约的规定，交付货物，移交单据。第六十七条自货物按照销售合同交付给第一承运人以转交买方时起，风险就移转到买方承担。从此不难看出Incoterms2000对风险点的界定和联合国国际货物销售合同公约的风险点是不符合的。联合国国际货物销售合同公约要求卖方必须把货物完好交付给承运人，承运人接受货物时，如果货物外表状况不良，一般先在大副收据上作出记载，在正式签发提单时，再把这种记载转移到提单上。在国际贸易的实践中，银行是拒绝出口商以不清洁提单办理结汇的。为此，托运人应把损坏或外表状况有缺陷的货物进行修补或更换。没有任何法律和规定去规定货物损坏是在船舷内还是外。
使用清洁提单在国际贸易实践中非常重要，买方要想收到完好无损的货物，首先必须要求卖方在装船时保持货物外观良好，并要求卖方提供清洁提单。根据国际商会《跟单信用证统一惯例》第三十四条规定;清洁运输单据，是指货运单据上并无明显地声明货物及/或包装有缺陷的附加条文或批注者；银行对有该类附加条文或批注的运输单据，除信用证明确规定接受外，当拒绝接受。可见，在贸易中，通常卖方只有向银行提交清洁提单才能取得货款。清洁提单是收货人转让提单时必须具备的条件，同时也是履行货物买卖合同规定的交货义务的必要条件。
不难看出，卖方完成交货责任是将货物完好交付到装运港口船上，取得清洁提单。所以在FOB CNF CIF术语中，卖方还要承担从船舷到船上这一段的风险。
因此，建议小雨和班猪将上述三个术语的风险点由货物越过船舷改为将货物交到船上。 防范信用证诈骗的方法
国际结算诈骗中，跟单信用证诈骗是最主要和较骗是最主要较隐的类型。本文试对跟单信用证诈骗的常见方式略作分析的探讨。
一、跟单信用证诈骗的常见方式及其特征
(一)、假冒或伙印鉴(签字)诈骗
所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗”，是指诈骗分子在以打字机打出并将通过 邮递方式寄出的信用假冒或伪造 开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。
这种诈骗一般有如下特征：
1、信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；
2、所用信用证格式为陈旧或过时格式；
3、信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；
4、信用证条款自相矛盾，或违背常规；
5、信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。
例如：河南某外贸公司曾收到一份以英国标准麦加利银行伯明翰分行(STANDARD CHARTERED BANK LTD . BIRMINGHAM BRANCH,ENGLAND)名义开立的跟单信用证，金额为USD37,200.00元，通知行为伦敦国民西敏寺银行(NATIONAL WESTMINSTER BANK LTD .LONDON)。
因该证没有象往常一样经受益人当地银行专业人员审核，发现几点可疑之处：
(1)、信用证的格式很陈旧，信封无寄件人地址，且邮戳模糊不清，无法辩认从何地寄出；
(2)、信用证限制通知行－伦敦国民西敏寺银行议付；有违常 规；
(3)、收单行的详细地址在银行年鉴上查无；
(4)、信用证的签名为印刷体，而非手 签，且无法核对；
(5)、信用证要求货物空运至尼日利亚，而该国为诈骗案多发地。 根据以上几点，银行初步判定该证为伪造信用证，后经开证行总行联系查实，确是 如此。从而避免了一起伪造信用证件诈骗。
（二）、盗用或借用他行密押（密码）诈骗
所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈骗”，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取出口货物。
这种诈骗通常有如下特征：
1、来证无押，而声称由第三家银行来电证实；
2、来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货；
3、来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人；
4、开立远期付款信用证，并许以优厚利率；
5、证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。 例如：某中行曾收到一份由加拿大AC银行ALERTA分行电开的信用证，金额约100万美元，受益人为安徽某进出口公司。银行审证员发现该证存在以下疑点：(1)该证没有加押证实，仅在来证开注明“本证将由××行来电证”；(2)该证装效期在同一天，且离开证日不足一星期；(3)来证要求受益人发货后，速将一套副本 单据随同一份正本提单用DHL快邮寄给申请人；(4)该证为见45票天付款，且规定受 益人可按年利率11％索取利息；(5)信用证申请人在加拿大，而受货人却在新加坡； (6)来证电传号不合常理。针对这几个疑点，该中行一方面告诫公司“此证密押未 符，请暂缓出运”，另一方面，赶紧向总行国际部查询，回答：“查无此行”。稍 后，却收到署名“美漩银行”的确认电，但该电文没有加押证实，于是该中行设法与美州银行驻京代表处联系，请示协助催晒，最后得到答复：“该行从未发出确认电，且与开证行无任何往来”。至此，终于证实这是一起盗用第三家银行密押的诈 骗案。
又如：广西某中行曾收到一份署名印尼国民商业银行万隆分行(PT BANK DAGANG NEGARA INTL ORERATION,BANDUNG,INDONESIA)电开的信用证，金额约。80万美元，来证使用开证行与渣打银行上海分行之密押。后来，该中行去 电上海打银行核实，得到复电：“本行不为第三家非其集团成员银行核为，且不负 任何责任”，该中行只好转查开证行总行，但被告知：“开证行从未开出此证，且申请人未在当地注册，无业务往来记录”。显然，这是一份盗用他行密押并伪冒印 尼国民商业银行的假信用证。
(三)、“软条款”/“陷阱条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行开出主动 权完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其 实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。
这种诈骗主要有以下特征：
1、来证金额较大，在50万美元以上；
2、来证含有制约受益人权利的“软条款”／“陷阱条款”，如规定申请人或其 指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运用日期、航行航线"或声 称“本证暂未生效”等；
3、证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，“花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋”等；
4、诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%-15%预付履约金、佣金或质保金给买方指代表或中介人。
5、买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。
例如：某中行曾收到一份由香港KP银行开出的金额为USD1,170,000,00元的信 用证，受益人为广西某进出口公司，出口货物为木箱。采证有如下“软条款”：“本证尚未生效，除非运输船名已被申请人认可并由开证行以修证书形式通知受益”(THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESS THE NAME OF CARRYING VESSELHAS BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM OF AN L/C ANENDMENT TO BENEFICIARY)。 又如：辽宁某贸易公司与美国金华企业签订了销往香港的5万立方米花岗岩合同，总金额高达1，950万美元，买方通过香港某银行开出了上述合同下的第一笔信 用证，金额为195万美元。信用规定：“货物只能待收到申请人指定船名的装运通知后装运，而该装运通知将由开证行随后经信用证修改书方式发出”(SHIPMENT CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLIANT`S;SHIPPING;INSTRUCTIONS THROUGH L/ C OPENING BANK NOMINTING THE NAMEOF CARRYING VESSEL BY MEANS OF SUBSEQUENT CREDIT AMENDMENT)。该贸易公司收到来证后，即将质保金260万元人民币付给了买方指定代表，装船前，买方代表来产地验货，以货物质量不合格为由，拒绝签发“装运通知”，致使货物滞留产地，中方公司根本无法发货收汇，损失十分惨重。
(四)、伪造信用证修改书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗”是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益 人发出信用证修改开书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。
这种诈骗带有如下特征：
1、原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款， 亟待修改；
2、修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；
3、修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人；
4、证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；
5、来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。USD1,092,000.00元的信用证， 受益人为海南某外贸公司。来证含有这样一个“软条款”：“只有在收互我行加押 电报修改书并经通知行通知的买方装运指示、指定运输船名、装运日期时，才可装;而且该修改书必须包括在每套单据中议付”(SHIPMENTCAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF BUYER`S SHIPMENT INSTRUCTIONS MOMINATION NAME OF CARRYING VESSEL DATE OF SHIPMENT IN THE FORM OF UOR AUTHENICATED CABLE AMENDMENT THRU ADVISING BANK AND COPY OF SUCHAMENDMENT MUST BE INCLUDED IN EACHSET OF DOCUMENTS FOR NEGOTIATION)，同时，规定：“1/3的 正本提单有装船后快邮寄给申请人”。该中行在将来证通知受益人时，提请其有关 注这些条款，并作好防范。稍后，该中行又收到原证项下电开修改书一份，修改书指定船名、船期，并将原证允许分批装运改为禁止分批装运，但其密押却是沿用原证密吗。该中行马上警觉起来，并迅速查询开证行，在确认该电文为伪造修改书后立即通知受益人停止发货。而此时，受益人的出口货物(70吨白胡椒)正整装待发，其风险不言而喻。
中行在将来证通知受益人时提醒其注意这一“软条款”，并建议其修改信用证，以避免可能出现的风险。后来，经磋商， 申请人撤销该证，另由香港IB银行开出同一金额、同一货物、同一受益人的信用证， 但证中仍有这样的“软条款”：“装运只有在收到本证修改书，指定运输船名和装 运日期时，才能实施”(SHIPMENT CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRYING VESSE/AND SHIPMENT DATE)。可谓“换汤不换药”，主动权仍掌握在申请人手中，而受益人却面临若申请人拒发装运通知，则无法提交全套单据给银行议付的风险，此时，该中 行了解到与该进出口公司联营的某工贸公司已将40万元人民币质保金汇往申请人要 深圳的代表，而且该进出品公司正计划向其申请人民币打包贷款600万元作订贷之用。于是，该中行果断地采取措施，一方暂停向该代款，另一方面敦促其设法协助工贸公司追回质保金。后经多方配合，才免遭损失。(五)、假客检证书诈骗
所谓“假客检证书诈骗”，是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签 发检验证书，但其签名与开证行留底印鉴式样不符。致使受益人单据遭到拒付，而 货物却被骗走。
这种诈骗通常有如一特征：
1、来证含有检验证书由申请人代表签署的“软条款”。
2、来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符；
3、来证要求一份正本提单交给申请人代表；
4、申请人将大额支票给受益人作抵押或担保；
5、申请人通过指定代表操纵整个交易过程。
例如：某中行曾收到香港BD金融公司开出的以海南某信息公司为受益人的信用证，金额为USD992.000.00元，出口货物是20万台照像机。信用证要求发货前由申人指定代表出具货物检验证书，其签字必须由开证行证实，且规定1/2的正本提 单在装运后交予申请人代表。在装运时，申请人代表来到出货地，提供了检验证书，并以数张大额支票为抵押，从受益有手中拿走了其中一份正本提单。后来，受益有 将有关支票委托当地银行议付，但结果被告知：“托收支票为空头支票，而申请人代表出具的检验证书签名不符，纯属伪造”。更不幸的是，货物已被全部提走，下落不明。受益人蒙受重大损失，有苦难言。
(六)、涂改信用证诈骗
所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。
这种诈骗往往有发下特征：
1、原信用证为信开方式，以便于泖改；
2、涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；
3、信用证涂改之处无开证行签证实；
4、信用证不经通知行通知，而直交受益人；
5、金额巨大，以诈取暴利。
例如：江苏某外贸公司曾收到一份由香港客商面交的信开信用证，金额为318万美元。当地中行审核后，发觉该证金额、装交期及受益人名称均有明显涂改痕迹，于是的提醒受益人注意，并立即向开证行查询，最后查明此证是经客商涂改，交给外贸公司，企图以此要求我方银行向其开出630万美元的信用证，以便在国外招摇撞骗。事实上，这是一份早已过期失效的旧信用证。幸亏我方银行警惕性高，才及时制止了这一起巨额信用证诈骗案。 (七)、伪造保兑信用证诈骗
所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的目的。
这种诈骗常常有如下特征：
1、信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行；
2、保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；
3、保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；
4、贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；
5、来证金额较大，且装效期较短。
例如：某中行曾收到一份由印尼雅加达亚欧美银行(ASIAN UERO-AMERICAN BANK,JAKARTA,INDONESIA)，发出的要求纽约瑞士联合银行保兑的电开信用证，金额为 600万美元，受益人为广东某外贸公司，出口货物是200万条干蛇皮。但查银行年鉴，没有该开证行的资料，稍后，又收到苏黎世瑞士联合银行的保兑函，但其两个签中，仅有一个相似，另一个无法核对。此时，受益人称货已备妥，急待装运，以免误了装船期。为慎重起见，该中行一方面，劝阻受益人暂不出运，另一方面。抓紧 与纽约瑞士联合银行和苏黎世瑞士联系查询，先后得到答复：“从没听说过开证行情况，也从未保兑过这一信用证，请提供更详细资料以查此事”。至此，可以确定，该证为伪造保兑信用证，诈骗分子企图凭以骗我方出口货物。
二、对跟单信用证诈骗的防范对策
从上述跟单信用证诈骗的各种情况来看，诈骗分子的行骗对象主要是我方出口企业，而受害者还涉及出口方银行和工贸公司均应密切配合，采取切实有效的措施，以避免或减少上类诈骗案的发生，具体可实施如下防范对策：
第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的可*性。
第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行 资 信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。 第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行审证侧重来证还应注意来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”/“陷阱条款”及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，或采取相应的防范措施，以防患于未然。
第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以发国家和集体利益为重，彻底杜绝一切有损国家和集体利益的不平等、不合理条款，如“预付履约金、质保金，拥金和中介费条款”等，以免误中对方圈套， 破财耗神，耻笑于人。
此外，银企双方还应携手协作，一致对外。要树立整体观念，互相配合增强防诈信息。一旦发觉诈骗分子的蛛丝马迹，立刻跟踪追击，并严惩不贷，以维护跟信用证业务的正常开展，确保我国对外贸易的顺利进行。
5. 如何完善合同条款规避出口风险
合同对国际贸易中买卖双方的责任、权利、义务、费用和风险等进行了明确的划分，具有法律效应。对出口商而言，合同既是对买家应该履行义务的一种明确规定，同时更多的是自己必须履行的义务的一种界定。制定一份完善的合同，起码应做到：对合同每一个条款理解准确、深刻，交易磋商时细心、全面，缮制合同时严密、完整，履约时一丝不苟、及时沟通。这需要业务人员具备扎实的进出口相关知识和丰富的经验，外语水平过硬，并且熟悉有关法律知识和国际贸易惯例。
合同条款理解须透彻
一份完整的出口合同要对交易各环节、各要件做出明确的规定。合同规定的每一条款，采用的每一惯例，都有其具体内容，都是日后履约的依据。而各条款之间以及条款和惯例之间又常有一定的联系。同时，所有的条款既可以看作是对自己应履行义务的一种明确规定，同时也可以看作是对卖方的一种制约。
例如，商品作为进出口合同的物质基础，对其品质的约定是整个合同中最重要的内容。如何确定卖方交货的品质、数量和包装又涉及合同中的商品检验条款。在商检条款中，商检机构和检验期限的科学合理的约定不但是对买方行使复检权的保证，而且也是一种限制；再者，复检权及其行使期限是卖方对自己商品品质实行有效保护的有效途径。
目前，不少出口公司的固定格式合同上规定以货物出运时中国商检局出具的商检证作为商品数量、包装和品质的最终依据。事实上，据中国国际经济贸易委员会副主任萧志明先生介绍，这个条款的不对等性剥夺了买方重新检验的权利。按照国际惯例，买方收到货物后，并不等于买方接受货物，买方仍有一个合理的机会有权对货物进行检验。但在合同中，卖方应该对买方的复检权在文字上作一个限制。如规定货物到岸后多少天内对方有重新检验的权利，但必须是由“双方同意的”权威检验机构出具的检验证书。“双方同意的”这几个字非常重要，因为国外的很多公证机构是民间性质，而且不具备权威性，国际贸易中如果有恶意商人在质量、数量等问题上挑刺的话，就可以串通公证机构来坑害卖主。
一般的涉外经济合同大体上包括商务条款(包括技术条款)和法律条款两个部分，而这两个部分又是相互配合不可分割的。所以，在使用时，应注意保持合同的完整性，不应为了在某些条款(如价格条款)上的讨价还价而放弃或忽略其它重要的条款(如解决争议条款)，如不可抗力条款、仲裁条款等，往往是不可或缺的。
交易磋商细心全面
据萧先生介绍，国际贸易中卖方违约的主要表现是：不交货；不按时交货(延迟交货和提早交货)；所交货物与销售合同不符(品质、规格、型号、包装、数量等)。在目前“买方市场”下，卖方有意违约的比例不大。他认为，现在很多卖方违约是因为他在交易磋商中对自己的履约能力没有正确估计造成的。从以下案例中可以看到磋商环节的疏忽大意给出口商自己造成了多大的麻烦。
中国的某出口公司与一家埃及的客户谈妥了一笔外商指定的一工厂生产的化工品的出口业务，合同规定20天内装运，价格条件：FOB上海，同时，外商指定了一家船公司为承运人。因为成交价格相当不错，该出口公司的业务员毫不犹豫就和买家签下了合同。但之后联系供货厂家，方得知该厂的这一产品目前在国际市场上非常畅销，接到的定单已经排到了2个月后，所以根本不可能在20天内交货。该出口公司遂与买家协商，希望延期交货，或者改为其它厂家的产品，客户无法接受，该出口企业只好高价从另外一家外贸公司手上买下一批合同所要求的货物来履约。结果是，在签合同时，本来预算有利可得，但后来为了履行合同反而亏损了几千美元。
以上案例中，该出口公司在磋商中如果多做一点工作就不会到后来陷入被动的境地。成交价格好当然是一个诱人的因素，但不能只为了价格而忽略其它。外商既然指定了产品必须是一家工厂生产的，那么出口公司起码应该在答应外商的条件前，向该工厂查询他们的供货情况。 从事文具生产和出口的浙江三木实业有限公司，有一套合同评审制度，有效地将风险化解在磋商阶段。其进出口部经理朱振超先生介绍，在同外商洽谈的时候，业务人员必须将客户提出的各项条件详细地记录下来，比如他们要求的产品种类、型号、颜色、数量、包装、价格、交期、付款方式等等，然后由公司总经理和各个部门的负责人，包括生产部门、业务部门、财务部门，一起对合同执行的可行性进行评审。
在尽量满足客户要求的前提下，该企业会对自己的履约能力进行全面检查，比如，交货期能否做到、大定单数量生产能力能否满足、质量包装方面的特殊要求能否达到。经过这些程序，除非有不可抗力发生，合同的执行一般不会出现问题。中小企业抗风险能力低，但各部门之间容易协调、控制和管理，不妨借鉴一下这种做法。
科学措辞内容准确
洽谈阶段的细致工作是签订完善合同的前提，但具体的缮制工作更是不容忽视。萧先生总结他所仲裁过的合同纠纷后，说：“一份合同的措辞得当可以减少不少的潜在风险，增加交易中的安全性。一份外贸合同，在文字陈述上要尽量做到科学、灵活、严密、完整。”
中国A公司同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为依据要求退货和赔偿。
A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加坡B公司确认过。B指出合同中并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题。B公司回应合同中品质说明中没有注明所交货物会有色差。
A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构，自己也无法提交有力证据，所以，只好在价格上答应新加坡公司做出的降价要求，才使争议得以解决。
出口合同中品质和商检两个条款往往引发争议。如上述案例，由于合同中品质和商检两条款的措辞不严谨，规定有漏洞，因此，B公司利用了其中的缺陷。他介绍，合同中品质的表达方法有凭说明和凭样品表示两种，两种方式的陈述都要求既准确又保持必要的灵活性。
有的商品的品质必须写明一个机动幅度，即允许卖方所交货物的品质指标有一定幅度的差异，像鸭绒，含绒量为90%，允许+/-1%。至于凭样交易的情况，无论合同上有无上述规定，卖方均有义务使所交货物与样品完全一致。如果发生货物的品质与样品不符，买方有权解除合同，拒绝收货并要求赔偿损失。
因此，对于根据买方来样成交或因制造技术上确有困难不能做到与样品一致的商品，卖方应该在合同中保留类似的描述：“交货与样品近似”；“品质与样品大致相同”；“品质接近样品”；等等。
案例中A与B公司是凭样品成交，那么，在合同的品质条款中，除列明商品的名称、商标/牌号、规格、型号等必要项目外，还要明确是凭卖方和买方的样品、样品的编号、寄送样品的日期及有关寄送样品的函电，不能简单地只作一般描述。而且，服装类产品应该标明"允许有色差"。A公司如果在合同中列明了这些内容，就不至于在B公司提出质量问题时有理说不清了。
萧先生还提醒出口商，除了具体的实质性业务条款的严格把关外，还应该注意同时商定违约条款。可能你已经备好货，但买家迟迟没有开出信用证，或者本来由买方指派的船公司迟迟没有安排装运，造成码头堆存费用，或者买家根本不要货了。所以，在出口合同中要明确规定买家开立信用证的时间，或在FOB成交的情况下买家派船应抵达合同规定的装运港的时间，同时还要商定如果买家违约的情况下，买家应承担何种违约责任、负责哪些损失，当不能履约是由买家造成时，出口商就可以向买家提出相应的索赔。
正如黄先生所说，合同的每一个条款都很重要，因为无论哪条出了问题，你都会遇到麻烦。比如装运条款中，在订立出口合同时不能确定在何处装运或各处可供装运的数量时，就可以多规定几个装运港，或干脆只规定"中国主要港口(CMP-Chinese Main Ports)"。
但目的港规定必须明确具体，既要选用有班轮停*的基本港，又一般不能使用"欧洲主要港口"这样笼统的字句，因为国际上对此并无统一解释，并且不同港口的装卸条件、费用有天壤之别。如出口到没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口，合同中应规定“允许转船”字样。 合同审查
在一份合同已经拟就，要签字生效的时候，有必要再进行一次仔细的审查，作最后的把关。细读一遍合同，看文字上有无错漏：小数点有没有标错、数量上有没有将“个”写成“打”、标价的货币有没有写错、有没有将“桶”写成“纸箱”，英语描述是否准确，等等。然后是看看各条款之间是否互相矛盾，如数量上标明了短装，金额上有没有做出相应的表示。
除了审查这一关外，对出口合同的管理工作也非常重要。首先合同的编号和档案管理，现在许多出口企业都已使用计算机进行管理，但与此同时，仍有必要将与每一个合同有关的单据、资料和往来函电的正本或没有正本时的复印件(副本)保存在一个专门的档案袋里，便于日后查用。因为这些交易过程中收发的信件、传真或电子邮件等文件有可能构成对合同的补充或修改，成为日后处理双方争议或纠纷时的书面依据。
最后，出口商在订立重大或内容复杂的合同时，应主动向法律专家、会计师、资深的出口业务能手等咨询。
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